Skol Churrasco, ajudando os churrasqueiros e fidelizando clientes

Vejam que bacana esta iniciativa da Skol. Sempre com muito bom humor, foi criado este hot-site: http://www.skol.com.br/churrasco/ com diversos "aplicativos" para a realização de um bom churrasco.
Receitas, seleção de músicas, lista de compras, etc.
Analisando a iniciativa pelos olhos do marketing, a iniciativa, além de contribuir para reforça a imagem bem humorada sempre usada pela Skol em suas campanhas, tem o objetivo de envolver o consumidor, gerar afinidades e laços com o mesmo. O que a Skol quer é fazer com que o seu consumidor quando for fazer um churrasco, já associe automaticamente a imagem do churrasco com a Skol 360º, a sua cerveja especial para churrascos.

Esta é a base do marketing de relacionamento.

Gerar experiências, gerar relacionamento e afinidades do consumidor com a marca.
Grande jogada! Bora pro churrasco?

Spoleto e as redes sociais, ou um manual de como reagir quando falam mau da sua marca na internet.

Imagine você um dia abrir a sua rede social e se deparar com um video satirizando a sua empresa. E o pior, o video está sendo assistido por uma grande quantidade de pessoas.
A maioria das empresas entraria com um processo, pediria para remover o video e talvez faria um estrago maior do que se não tivesse entrado na discussão.
O Spoleto fez diferente.
A história começou com o humorista Fabio Porchat, que produziu e postou um video satirizando o jeito Spoleto de servir refeições.
Para aproveitar a repercussão do video e dar uma resposta, a empresa contratou o próprio humorista para produzir a sequência do video, e aproveitar para abrir um canal para que os clientes comuniquem o mau atendimento. Show!
Vejam abaixo o video inicial e a resposta do Spoleto.
Vale a pena!

Vi hoje na Exame.com

Como conquistar clientes no natal!

Ah, o natal chegou.

Dezembro é o melhor mês para o comércio em geral, e para constatar isto basta uma rápida passada em algum centro de compras. Muita gente se trombando, filas até na escada rolante, muita agitação, muita sacola na mão e muita alegria para os lojistas.

Para alguns comércios dezembro é o mês de recuperar o prejuízo de quase um mês inteiro.

Puxando esta deixa, do natal, queria propor duas reflexões.

Cresce a cada ano o número de Shoppings Centers no Brasil. Este fato pode ser explicado pela segurança e comodidade que estes centros de compras trazem para os lojistas e para os consumidores. Estacionamento, praça de alimentação, várias lojas juntas para pesquisar, etc.

Com tantos shoppings espalhados pelas cidades as administradores destes tem que ajudar no apelo aos consumidores pelas suas lojas. Não basta uma loja anunciar, o shopping também tem que exaltar os benefícios de se fazer compras ali e não no shopping concorrente.

E isto tudo tem se refletido ultimamente na estratégia “Quem oferece a melhor premiação no sorteio de Natal”. A estratégia inteira de final de ano tem se encerrado nisto.

Aqui em Belo Horizonte tem shopping sorteando Apartamento Mobiliado, outro sorteando alguns carros importados, etc. São prêmios que podem chegar até a R$ 500.000,00

Será que esta é a estratégia mais acertada? Ou será que em um mercado onde todos propõe esta estratégia ela torna-se a única?

Não seria mais acertada uma estratégia de longo prazo, com a conquista diária destes clientes diariamente?

A segunda reflexão é sobre atendimento. Fui comprar um cartão de natal em um shopping perto do escritório hoje. Entrei em uma mega store de uma livraria famosa por aqui.
A livraria modificou algumas coisas cruciais para o bom atendimento em minha visão.
Loja cheia, vendedores atarefados e todos os itens das prateleiras sem nenhuma indicação de preço. Nenhuma etiqueta, nenhuma tabela, nada. Terminais de consulta de preço "Sem conexão" e você que se vire para descobrir o preço.
Depois destas e que me pergunto o porque de uma empresa investir tanto em divulgação e se esquecer do básico, que é o bom atendimento. Vale a pena?

Enquanto ninguém pensa nisto aproveite seu final de ano, tenha um Feliz Natal e que em 2012 todos os seus desejos se realizem!

O futuro dos sites de compras coletivas

Acredito sempre que uma boa estratégia de marketing deve ser muito bem pensada e pesada, prós e contras apontados as claras para a partir daí tomar uma decisão.
Venho me questionando desde o final de 2010, quando os sites de compras coletivas estouraram no Brasil sobre a sua efetividade.
Quando me foi apresentado o negócio, vender em sites de compras coletivas era apontado como a virada de mesa de qualquer empresa.
A formula aparentemente era simples, levar até o seu comércio um novo cliente que iria pelo desconto e ficaria pelo seu produto/atendimento.
A mensagem passada pelos executivos dos sites de compras coletivas era mais ou menos esta: nos trazemos o cliente até você, fideliza-lo é sua responsabilidade.
Tudo parece muito bonito, muito bacana. Você que tem uma sorveteria de bairro vende seu sorvete pelo preço de custo repassando, a título de investimento em marketing, metade para o site de compras coletivas que te promoveria na cidade/estado/país inteiro.
Bom negócio não? Esqueça o fato de que os valores referentes a divulgação já deveriam estar incluídos em seu custo. Afinal de contas você está investindo.
Promoção no ar, vendas realizadas, clientes novos conhecendo seu sorvete e… nunca mais voltando.
Eles não voltam porque na semana ou no mês seguinte outra sorveteria lança outra promoção pelo mesmo valor.
Porque eu, consumidor, mesmo tendo gostado de seu sorvete, vou voltar na sua sorveteria para pagar o dobro que pagaria em outra sorveteria? (Usei o exemplo de uma sorveteria, mas isto vale para um salão, para uma pousada, etc.)
Porque eu voltaria para consumir qualquer produto/serviço se posso consumir o mesmo pagando metade?
Ou a sua sorveteria vai arcar com  este custo da fidelização de forma permanente?
Os sites de compras coletivas são hoje, neste modelo atual, um grande negócio sim. Não para os comerciantes, mas para os administradores e para os consumidores.
Porque isto aconteceu? Talvez pela facilidade de entrada de novos sites de compras coletivas no ar, talvez pela grande quantidade de ofertas que se fazem necessárias para que os sites se tornem lucrativos… Há uma miríade de possibilidades.
Acredito que o que falta para estes comerciantes tirarem proveito destes sites seja uma estratégia complementar para fidelizar estes clientes mesmo sem o desconto. Talvez estes clientes dificilmente entrariam pela sua porta se não fosse pelas compras coletivas.
O que faz-se então necessário é pensar em que caminhos trilhar após vender através das compras coletivas.  Além dos próprios comerciantes, também os sites de compras coletivas devem começar a pensar em alternativas de auxílio pós venda ou estes poderão cair em descrédito e fechar. Alias, o mercado Brasileiro que já teve milhares de sites de compras coletivos começou um movimento de retração e de fusão.
Para fechar gostaria de lembrar uma máxima antiga nos negócios que diz que um bom negócio tem que ser bom para todos os lados. Se é bom para mim, mas te traz prejuízo então não é um bom negócio. E vice-versa.
E aí? Concorda? Discorda? Dê a sua opinião.

A Lógica dos Canais de Distribuição em tempos de internet

Saiu hoje na coluna do Luiz Alberto Marinho no BlueBus, os consumidores brasileiros apesar de comprarem cada vez mais na Web, pesquisam muito na Web e compram em lojas físicas.
Ou seja, a presença da sua empresa na Web não é importante só como um canal de vendas, é importante também como um canal de pesquisas.
A cada ano que passa aumenta o percentual de consumidores que compram na Web, isto é fato, o que preocupa é aquele empresário que tem dois preços, um preço na loja física e outro mais baixo na loja virtual, afinal de contas não precisa pagar a comissão do vendedor.
A estes, junto com os que ainda não entenderam que devem ter o seu lugar na Web em destaque, vai a minha dica: repensem sua presença online.
Lembrando o meu amigo, guru e mestre Gustavo Syllos, da consultoria Forma & Conteúdo, não importa o canal pelo qual o cliente chegou até você, o preço tem que ser o mesmo.
Portanto meu amigo que pratica preços diferentes em canais diferentes, cuidado, você pode estar perdendo vendas e clientes. Afinal de contas, um cliente frustrado por encontrar na sua loja física um preço diferente da virtual dificilmente voltará a comprar ou a consultar a sua loja.
E para você que ainda não embarcou no mundo digital, a conversão do mundo Online com o Offline é fato. Quem ficar para trás vai ficar só na memória saudosa, no mesmo lugar que ficaram os donos de Vendas de antigamente, que vendiam tudo a Granel tirado de enormes sacas e anotavam na caderneta.
E você? Aonde quer estar?

Esta Vaga Não É Sua Nem Por Um Minuto

Muito bacana esta campanha criada pela Agência Curitibana The Getz.
Assista ao video e acesse o site da campanha, e curta no Facebook.

Bela Campanha! Divulgue, Acesse e Compartilhe.

A Maldição dos Poneis Malditos - Planejamento Levado a Serio

Você já os viu por aí. Em menos de uma semana o video acima foi visto mais de 5 milhões de vezes, e os views crescem a cada minuto.

A campanha assinada pela Lew’LaraTBWA trabalha uma característica importante aos olhos do consumidor, a potência do motor, e esbanja humor para anunciar a camioneta  da Nissan, que se destaca da concorrência, que tem motores movidos a Pôneis, por seu motor ser movido a vários cavalos. Uma bela forma de vender um carro mais potente que os demais da categoria não é mesmo?

Por trás disto tudo, além de um insign espetacular da criação da agência, está um planejamento de campanha feito para gerar buzz, muito buzz.
Junto com a campanha foi criado um aplicativo para o Facebook e um site para compartilhar a brincadeira.
Funciona assim. O internauta acessa o www.maldicaodoponei.com.br, instala o aplicativo em seu Facebook e envia a maldição para 10 amigos.
Durante 5 dias estes amigos receberão mensagens da "maldição do pônei", a menos que também instalem o aplicativo e mandem a tal maldição para escanteio.
Está aí, uma campanha divertida, interativa e bem humorada, do jeito que o brasileiro gosta.
E você? Já foi amaldiçoado hoje?

O Politicamente Correto chegou a Publicidade?

Estava lendo a Folha de São Paulo hoje quando me deparei com a seguinte notícia:

Propaganda do Dia dos Pais da CVC irrita indústria calçadista

A notícia mostra toda a indignação do setor calçadista brasileiro pela propaganda veiculada pela CVC na revista Veja.

O anuncio visando promover o Vale-Viagem da CVC como presente para o dia dos pais.

Seguindo a lógica do anuncio os criativos do anuncio chegaram a conclusão que Sapato é um item muito presenteado nesta data, e então usando o link Italiano, referência em Design de Sapatos criaram a peça.

Assunto abordado, analisemos as implicações.

1) A CVC pagou por um anuncio na Veja e ganhou um monte de Reportagens em diversos veículos de comunicação. Ponto para a CVC

2) A sacada do anuncio foi muito bacana. Muito bem pensada.

3) A onda do Politicamente Correto ao Extremo chegou ao ninho publicitário com toda a força, o que nos leva aos questionamentos:

A) Aonde neste texto foi destacado que o sapato Brasileiro é inferior a qualquer outro? 

B) Mesmo tendo se especializado em viagens de baixo custo, uma viagem para a Italia não fica menos do que alguns milhares de reais X um valor máximo de algumas centenas de reais, ou seja, este anuncio da CVC motivaria alguém a deixar de comprar um sapato para comprar uma viagem? 

C) Será que os nossos calçadistas não deveriam se concentrar em seus produtos, seus custos e seu composto de marketing, ao invés de ficar posando de Namorada Traída? Criem anúncios que promovam o setor, que resgatem a imagem de qualidade do produto nacional. Invistam em Design, em tecnologia e em redução de custos. E talvez contratem a agência que criou a campanha para a CVC, quem sabe uma boa campanha que vai gerar tanto Buzz pode ser criada?

Marketing, Futebol e Paixão - Marketing Esportivo

Há algum tempo estava ensaiando um artigo falando sobre como o marketing esportivo está sendo alavancado no Brasil Pré Copa do Mundo.
Os amantes do esporte bretão já devem ter se cansado de ver jogadores comemorando gols ao estilo João Sorrisão, mascote criado pela Venus Platinada Rede Globo para promover sua marca aos quatro cantos do Brasil.
Não tem jeito, basta um jogador fazer gol até em peladas entre amigos que lá vem a comemoração do João.
Faça uma busca do Youtube e veja a quantidade de vídeos relacionados.
Bom, aos que não se recordam, na copa de 1994, os gols do Tetra Brasileiro eram comemorados com o dedo indicador para cima, numa clara referência à Brahma Chopp, patrocinadora da seleção brasileira.
O que mudou de 1994 para cá? Basicamente tudo. 1994 talvez tenha marcado o início das estratégias alternativas dentro do futebol, que hoje despontam com estratégias de massificação como esta da Globo ou com estratégias de lembrança de marca, como a noticiada hoje na Folha de São Paulo, onde a diretoria do Palmeiras incentivou os jogadores a comemorar seus gols simulando o ato de dirigir um carro, "homenageando" seu maior patrocinador, a Fiat automóveis, que comemora este ano 35 anos no Brasil.
Em uma outra visão, este casamento Futebol + Marketing está adiando a saída para o exterior de jovens craques, como o Ganso ou Neymar, que graças a acordos de patrocínio exclusivos podem adiar suas estréias em campos europeus.
Mas apesar de cases que surgem, tudo isto ainda é muito recente no Brasil, e muitas das estratégias ainda são testes para se chegar a um formato que se reflita em exposição e retorno para os anunciantes.
E segue o jogo rumo a 2014!

Estratégia de Vendas da Renata

Qual a melhor estratégia de vendas e marketing do mundo?


Qual a receita de sucesso para deixar consumidores satisfeitos e gerar recompra?

Fico as vezes analisando algumas campanhas promocionais de lojas, bancos, empresas aéreas e outras que descrevem as maravilhas de ser cliente desta empresa em detrimento de outras.

Tudo muito lindo, muito bacana, afinal de contas quem não se comunica se trumbica, ou a propaganda é a alma do negócio, certo?

Mas de que adianta descrever as maravilhas de uma loja de departamentos por exemplo, e quando você vai até a loja é mau atendido? Ou não tem acesso ao preço de um produto de forma prática?

Vivi isto na prática esta semana. Fui até uma loja de utilidades domésticas esta semana.

Vários itens não têm seus preços em etiquetas ou alguma outra comunicação. Ou seja, você tem que procurar um vendedor para consultar o preço. Na loja notei um grupinho de vendedoras que percorria toda a loja juntas, conversando alegremente, como se estivessem passeando. Passando pelos clientes sem ao menos fazer contato visual. Para descobrir o valor de uns copos tentei fazer contato visual, acenar, chamar... e nada. Atravessei a loja e chamei uma vendedora que veio atrás de mim visivelmente irritada, afinal de contas eu deveria estar atrapalhando o papo delas...

Pegou os copos e foi atrás do valor. Voltou, me informou o valor e sem questionar nada, ou tecer comentários, ou se colocar a disposição girou nos calcanhares e voltou a animada conversa. Imagino que deva ter chegado no grupinho perguntando o que ela havia perdido enquanto atendia um chato de um cliente.

Neste mesmo momento escutei um “Parabéns Renata”, anunciado pelo sistema de som da loja.

Continuei com as compras e volta e meia escutava este mesmo recado pelo sistema de som da loja. Como só isto foi dito nos altos falantes não identifiquei o porque.

Neste instante uma vendedora se aproxima de maneira bem solicita e pergunta se precisamos de alguma coisa, se não achamos algum item ou se precisamos de verificar algum valor.

Agradecemos pela atenção e antes de se afastar a vendedora soltou:

- Se precisarem de alguma coisa podem me chamar, meu nome é Renata.

Entendi neste momento o porque do parabéns.

Realmente a Renata é uma vendedora que faz a diferença, e com certeza deve ter uma comissão maior no final do mês, o que a faz permanecer sendo gentil e recebendo parabéns.

Moral da historia. Fazer propaganda é essencial, mas manter um bom atendimento é básico, primário e essencial. Uma boa propaganda pode levar um cliente a entrar em sua empresa para comprar. Mas se ele vai comprar, se vai voltar ou ainda se vai indicar para os seus conhecidos depende exclusivamente da experiência de compra que ele teve no local. E a experiência de compra depende da layout da loja, da ambientização, da climatização, da circulação e, principalmente, do atendimento.

Como eu já disse, isto é o básico, deve vir antes de tudo. É bom atendimento depende muito mais da atitude das pessoas do que qualquer coisa. Ou seja, além de tudo o investimento é baixo.

Então recado aos gestores de marketing de empresas: pensem em atendimento e experiência de compras antes de pensar em anunciar no intervalo da novela das 8.

Marketing esportivo e o Ronaldinho Gaucho no Flamengo

Mais do que o bom futebol que o jogador Ronaldinho Gaúcho apresenta, Grêmio, Palmeira e Flamengo disputavam milhões de reais que o jogador renderá aos cofres do Flamengo.

Até hoje, as receitas dos times vinham basicamente de 5 fontes:

- Renda de direitos de televisão

- Vendas de ingressos

- Licenciamento da marca para objetos diversos e vendas de camisas

- Venda de jogadores

- Patrocínios

Hoje com estratégias pautadas na gestão de marketing, os clubes, liderados pelo São Paulo há muito tempo e nos últimos anos aperfeiçoado pelo Corinthians com a contratação de Ronaldo há dois anos, descobriram um mapa da mina de recursos.

A contratação de atletas do porte e fama de Ronaldo e Ronaldinho Gaucho, ou a manutenção de jovens estrelas como Neymar ou Paulo Ganso faz com que as receitas de um clube sejam multiplicadas. Contratos extras de patrocínio (calção, embaixo do braço, etc), eventos especiais, vendas de camisas personalizadas, bonecos estilizados, jogos exposição, e poder de barganha para aumentar valores de ingresso, direitos de televisão e patrocínios vigentes são só o começo da bonança. Segue-se aumento no número de torcedores, aumento da exposição do clube internacionalmente, maior valorização dos passes de todo o plantel de jogadores, etc.

A profissionalização do futebol, ainda que devagar, é um caminho sem volta no Brasil, e ele passa, necessariamente pelo departamento de marketing dos clubes. São eles que com estratégias bem pensadas levarão os clubes do lado passional do torcedor para o lado profissional das empresas. Mas como toda empresa e toda estratégia de marketing, para dar certo e render frutos, esta estratégia tem que ser pensada para o longo prazo, e ser consolidada, para que uma derrota em final de campeonato, ou a troca de comando no clube não altere os rumos deste planejamento.

Quem ganha com isto, além dos cofres dos clubes, é o torcedor, que terá a oportunidade de ver em ação jogadores de ponta, tanto brasileiros quanto estrangeiros, que em breve começarão a aportar por aqui em maior número.

Então, em defesa do Flamengo, aos que dizem que foi um mau negócio para o time e que preferiam que se contratassem 10 bons jogadores invés de um Ronaldinho vai a dica: um Ronaldinho Gaucho gera mais divisas ao clube do que o seu salário. Mesmo sem jogar o atleta vai render muito ao Flamengo, talvez não renda títulos, mas com certeza renderá dinheiro suficiente para contratar vários bons jogadores.



Estratégia, sua empresa já tem uma?

Começamos hoje uma nova serie. A serie teorias estratégicas.


Estratégia de Posicionamento de Kotler, As 5 Forças de Porter, Estratégia do Mar Azul, a Estratégia de A Arte da Guerra, particularmente a minha preferida. São tantas as teorias de estratégias debatidas e inventadas atualmente que um pequeno empresário com escassos recursos, insuficientes para uma consultoria, deve se perguntar por onde começar, qual teoria seguir, qual o passo a passo, ou melhor, qual a receita do bolo para alavancar sua empresa, conquistar seus objetivos e destacar-se no mercado.

Em linhas gerais, se você tivesse como meta conquistar o Pico do Himalaia as estratégias seriam como os diversos caminhos e técnicas de escalada possíveis para atingir seu cume.

Ok, antes de mais nada, vamos com calma. Nenhuma empresa é igual a outra, e portanto, seguir receita de bolo é arriscar a vida da sua empresa.

O mais importante aqui é conscientizar de que sua empresa precisa de objetivos bem claros e definidos, que serão atingidos através de uma estratégia também clara e bem definida. A estratégia é a estrada que sua empresa irá seguir, com o devido mapeamento das curvas, radares, buracos e pedágios.

Qual é a ideal para a sua empresa? Depende. Qualquer uma delas pode ser aplicada, ou até uma fusão entre duas ou mais. Adote a que se apresentar, em sua visão, mais apropriada para sua empresa. Iremos comentar aqui neste espaço diversos modelos de estratégia, exemplificaremos a sua aplicação no dia a dia e vamos seguir juntos o passo a passo necessário.

Antes de mais nada, é importante conhecer as variáveis de seu negocio, em seus ambientes internos e externos. É importante saber de onde estamos saindo.

Para nos auxiliar neste etapa eu sugiro começar fazendo uma analise Swot de sua empresa, analisando os pontos Fortes, Fracos as Oportunidades e as Ameaças.

Há uma cena no filme Alice no País das Maravilhas, onde o Coelho em um encontro com a Alice lhe diz que quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve. Agora, na próxima etapa, traçamos nossos objetivos e metas.

Desenhe seus objetivos, suas metas. Este será o nosso objetivo.

Ok, agora sabemos de onde viemos e para onde vamos. Falta nos debruçar sobre os mapas para achar o melhor caminho. A partir desta semana vamos começar a comentar sobre algumas teorias estratégicas. Vamos analisar sua base, sua aplicação e mostraremos exemplos de empresas que utilizam cada uma destas teorias. A partir daí você pode identificar qual é a melhor estratégia para a sua empresa.

Minha dica desde já: pesquise, leia, debata, reflita, escreva, reescreva, analise, implante, acompanhe, corrija, pesquise de novo, leia de novo... O ciclo de planejamento estratégico de uma empresa nunca termina, afinal de contas, o cenário econômico muda, novos entrantes aparecem no mercado, novos produtos são lançados, etc. O importante é sempre ter em mente que uma empresa é um organismo vivo, e como tal está sempre em evolução.

Continuaremos a serie com a teoria de estratégia por posicionamento de Kotler.

Até lá!

O Caesar se redime

Postei aqui em abril falando sobre uma campanha que a rede de hotéis Caesar tinha lançado, inclusive na TV, dizendo que estava economizando fazendo suas próprias campanhas para repassar os valores referentes a criação em forma de desconto para seus hospedes. Link para o post aqui.
Pois é, abri agora a tarde o Pan Rotas, portal de notícias do turismo e me deparei com a nova campanha da rede, chamada Mais Fim de Semana. Acessem os dois links e vejam o quanto é notável a diferença.
Agora sim Caesar. Bola dentro.

Como gerar compra por impulso na internet?

No mundo real, temos o Merchandising, ciência quase exata que estuda como a localização de um produto, ou de um material promocional, ou ainda uma promoção, ou uma ação de degustação, ou mais um monte de coisas influem em uma maior ou menor venda de um determinado item. Hoje o merchandising está muito evoluído, tendo ao seu lado diversas ferramentas, sensoriais inclusive.

Mas e no mundo virtual? Como promover um produto de forma incisiva, uma forma que leva o consumidor a adquirir aquele produto ou serviço naquele instante? Não falo aqui do SEO ou do SEM, que levam direcionam o internauta a um determinado site. Falo da conversão de venda.

Exemplificando. Se você vende canecas personalizadas em seu site. Como fazer para “fisgar” um internauta que passou por ali por acaso, sem intenção de comprar uma caneca. Como fazer este cara comprar uma caneca? Como fazê-lo comprar sua caneca por impulso?

Para quem pouco entende de merchandising, vamos colocá-lo no seu dia-a-dia. Não, merchandising não é o que é feito na TV durante a novela. Aquilo é uma simples propaganda. O merchandising está no PDV (Ponto de Venda). Está nos chicletes posicionados tão ao alcance das mãos nos caixas. Está no enfeite da gôndola que tanto chama atenção. Está na promotora que lhe oferece uma degustação de um refresco tão bom que te dá vontade de levar um para casa. Este é o merchandising que falamos. E agora de posse desta definição, vamos levá-la de volta ao mundo virtual:

O internauta, depois de um bom trabalho de SEO ou SEM chegou até o seu site de vendas de canecas personalizadas. Ele estava procurando por Lembrança música de Milionário e José Rico e chegou até o seu site, afinal de contas uma caneca personalizada é uma boa lembrança para se dar a um amigo. Como fazer para este internauta converter esta entrada em seu site em compra de caneca? Como promover esta compra por impulso?

Porque chamo atenção para este assunto? Simples. Vejo hoje pela internet várias empresas comercializando Marketing Digital, Marketing de Busca, SEO, SEM e outras expressões. Em sua maioria são jovens adeptos da informática desde crianças e que viram neste nicho algo prazeroso e rentável ao mesmo tempo. Mas falta algo por trás disto tudo. Falta a visão estratégica, falta a aplicação dos 4P’s, falta um objetivo. Afinal de contas, não basta ser encontrado. Tem que aumentar o volume de vendas.

Ok, alguns podem argumentar que um aumento de vendas naturalmente virá com o aumento da visitação ao site. Ok, em partes isto realmente é verdade. Mas também estaremos atraindo ao site internautas que, como na minha situação fantasiada acima, não estão procurando pelo meu produto.

Por isto insisto que falta a estratégia, a definição dos objetivos, o retorno financeiro do trabalho. Acredito que uma consultoria de marketing digital deveria ser algo amplo no sentido de analisar a estrutura do site, promover estratégias que capturem o internauta que chegar até o sitio e transformá-lo em cliente. Como fazer isto? Esta é a discussão que quero promover, e que sei por experiência própria, que não existe resposta pronta. Cada empresa é única, cada produto é único, cada consumidor, etc, etc e etc. Não existe certo ou errado aqui. Existe tentativa e erro, e acima de tudo, deve existir este pensamento de que o objetivo principal de um consultor de marketing digital é vender mais para o cliente. Aumentar o tráfego deve ser objetivo especifico.

Pensem nisto e boas vendas!

Posicionamento Mais pelo mesmo em agências de viagem

O que diferencia hoje uma agência de viagens de outra no mercado de turismo de lazer brasileiro? Basicamente uma agência intermédia a compra de pacotes de uma operadora de turismo para seus clientes. O mercado das operadoras tem diversos players, todos mais ou menos com os mesmos valores de pacotes, utilizando as mesmas cias aéreas e os mesmos hotéis.


Como então uma agência pode se diferenciar neste mercado onde os produtos são todos muito semelhantes em oferta e em valores?

Segundo os modelos de posicionamento de Kotler, um modelo interessante para se utilizar é o de mais pelo mesmo.

O posicionamento mais pelo mesmo diz que vamos entregar para o cliente mais valor pelo mesmo preço que ele pagaria em outro produto inferior.

Mas se todos os produtos são iguais, aonde estaria este maior valor para o cliente?

O maior valor para o cliente estaria na qualidade do serviço prestado pela agência. Estaria na consultoria, nas informações, nas dicas, na personalização de um roteiro padrão. A diferenciação está em fazer o cliente se sentir especial, se sentir único. Afinal de contas viajar é a realização de um sonho, então fazer o cliente se sentir especial, único passa a ser praticamente obrigação da agência, mas como as agências, em sua boa parte, opta por pasteurizar o processo de vendas de pacotes salta na frente às agências que investirem em qualificação, em treinamentos de destinos, de atendimento.

Você é dono de agência de viagens? Comece a receber os clientes com um sorriso no rosto. Proporcione para seus colaboradores motivos para sorrir. Invista em treinamento de todos, em qualificação. Estes são diferenciais que podem ajudar a vender mais. Alias, não só no turismo.

Boas vendas!

Guerra das cervejas – Comunicação com temas diferentes geram resultados diferentes?

Nos últimos dias me peguei em um insight sobre a guerra das cervejas e me pus a analisar a comunicação de diversas marcas:

Cervejas da Ambev (Skol, Antarctica e Brahma) – Toda a comunicação é feita com o mote dos momentos. A galera no bar tomando uma Antarctica, o trabalhador, que ganha seu dia trabalhando arduamente e que por isto merece o seu momento, tomando uma Brahma claro, ou ainda, a galera sempre reunida, dias de sol, piscina, praia, churrasco e a Skol.

Temos também a Femsa, com a sua Kaiser, a cerveja que tem o mesmo sabor das concorrentes, ou seja é uma cerveja gostosa. Por isto você deve dar uma chance para ela.

Temos também a Schincariol com a Nova Schin, um cervejão. A estratégia de comunicação é toda em celebrar a cerveja como uma boa cerveja.

As cervejas lideres do mercado, todas da Ambev utilizam a estratégia de foco no cliente, foco no momento. A cerveja é apenas um combustível para a celebração, um dos ingredientes, mas não o principal. O principal combustível é a interação, é o churrasco com a galera, é o happy hour, é a roda de samba, é o momento.

As estratégias da Kaiser e da Nova Schin são bem parecidas. O foco está no produto. A Kaiser faz testes cegos, e em cima destes proclama, a Kaiser tem sabor reconhecido e é posicionada entre as cervejas mais saborosas.

A Nova Schin não foca no sabor. Foca na marca. Nova Schin, um cervejão! O que exatamente quer dizer Um cervejão? A embalagem é maior? O sabor é melhor? As situações mostram sempre amigos ou amigas brindando e rimando com palavras terminadas em ÃO.

Aonde quero chegar com isto tudo? Simples.

As pessoas não querem saber se o sabor de A ou B é melhor, ou até querem, mas não é isto que importa. Quem bebe uma cerveja bebe para se socializar, para comemorar, para relaxar. Ou seja, bebe o momento e não a cerveja.

Ponto então para a Ambev que associa a sua marca a momentos e não no produto em si. E não por coincidência tem os maiores índices de vendas.

Fica a mensagem: Mude o foco de sua comunicação. Passe a vender soluções, vender momentos e não seu produto!

Marketing turístico, ou a arte de realizar sonhos

Conceitualmente uma viagem de turismo é o deslocamento de uma ou mais pessoas de sua cidade de origem até outra cidade para lazer, descanso e conhecimento de outras culturas, monumentos e outros.

Agora se você trabalha na cadeia produtiva do turismo deixe seu conhecimento técnico de lado por um minuto e deixe apenas o seu lado turista em foco. Se você não trabalha com turismo, mas gosta de viajar não precisa fazer nada, só seguir lendo.

Quem viaja a lazer viaja para satisfazer um desejo, um sonho. Sonho, aqui está a nossa palavra chave. É aqui está o caminho para promover um destino, um hotel ou um pacote: transforme-o no sonho do seu cliente.

Vejamos o que Kotler e Keller tem a nos falar sobre o que é marketing:

“Marketing é um processo social por meio do qual, pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros.” (KOTLER e KELLER, 2006).

Ok, sabemos o que as pessoas necessitam: Descansar, viajar, conhecer, explorar...

O produto que vamos oferecer a elas não é uma viagem. Vamos oferecer a elas a realização deste sonho de descaso, de lazer, de uma lua de mel, etc.

Estamos todos na mesma página agora? A partir de agora um produto turístico deixou de ser uma simples viagem, virou sonho. E como vendemos sonhos?

Simples: fazendo o consumidor sonhar ainda mais. Várias podem ser as motivações de um consumidor para realizar uma viagem, e várias podem ser as lembranças que este vai trazer na bagagem. Mas antes de qualquer coisa já adianto, dificilmente algum consumidor sonha com o tamanho da cama ou se esta é Box ou com colchão normal. O sonho é mais sensorial e emocional. Sonha-se com cheiro de lavanda de uma fronha macia, sonha-se com a sensação de bem estar e acolhida que só um sorriso sincero pode nos proporcionar. Sonha-se com o gosto bom do café da manhã. O sonho nunca é com o tamanho e tipo da TV, se é de LCD, led ou tubo. Não que isto não seja importante, até é, mas não é diferencial.

Então, na parte prática, um folheto de hotel deveria ter mais sorrisos e menos quartos, tentando traduzir a sensação de acolhida. Fotos de quartos de hotéis podem ser manipuladas em photoshop para esconder uma pintura desgastada, um quarto pequeno, ou mau iluminado. O sorriso ilumina o sonho. Fotos do café ajudam a dar a dimensão para o olfato daquela experiência. Detalhes técnicos de passeio poderiam ser trocados por dicas de passeios agradáveis, de locais para se mergulhar na cultura do local e trazer muito mais do que fotos na bagagem, trazer também uma experiência inesquecível e contagiante, que fará o consumidor a disseminar esta experiência, indicando aos amigos e parentes esta incrível experiência.

Voilá, mais consumidores dispostos a sonhar com o seu produto.

Queria fazer esta introdução antes de darmos seguimento a outros artigos sobre o tema.

Até depois!

O descompasso do marketing esportivo no Brasil

Algumas noticias da ultima semana, e especialmente me chamaram a atenção.
A primeira, veiculada em diversos canais foi a da proposta do Corinthians de erguer seu estádio com recursos de alguma empresa disposta a “patrocinar” o estádio, pratica recorrente mundo afora e quase nula no Brasil chamada naming rights, ou em um arranjo: direito de nome. Ou seja, a empresa que estiver disposta a bancar a construção do estádio terá direito a colocar a sua marca como nome do estádio durante um período de tempo acertado pelas partes. Um caso de sucesso é o Emirates Stadium do Arsenal da Inglaterra. Um caso tupiniquim oposto é o da Kyocera Arena, para quem não conhece a Arena da Baixada, estádio do Atlético Paranaense. Aqui no Brasil é comum o uso de naming rights em casas de shows e espetáculos, tais como o Claro Hall no RJ ou o Credicard Hall em São Paulo.
Porque o naming rights funciona no Brasil com as casas de show e não funcionam com os complexos esportivos? A principio pelo descompasso de interesses entre os diversos envolvidos. Basicamente, quando um grande time como o Corinthians vai jogar, atrai atenção da imprensa de diversas mídias, que não tem acordo com o patrocinador do complexo esportivo, e por isto mesmo não vai citar o nome da empresa sem receber por isto.
Ou seja, falta o alinhavo entre a empresa patrocinadora, o clube e a imprensa. Ouve um tempo que as grandes emissoras de TV quando transmitiam um jogo davam “um jeitinho” de não expor a logo dos patrocinadores dos clubes. Valia tudo, ângulo de câmera, efeito borrão, etc. Quando sentou-se na mesa clubes, patrocinadores e imprensa estipulou-se regras para a transmissão de partidas, como a proibição de desfocar ou outros “jeitinhos” para evitar as perdas dos patrocinadores, que investem muito para expor sua marca. E evoluímos para as salas de imprensa com fundos plotados, etc. O que falta para o naming rights pegar então? Mais uma rodada de negociações e acordos que satisfaçam todas as partes. E quem sabe partiremos para mais este passo na profissionalização do esporte bretão?
Outra noticia de descompasso que acompanhei saiu hoje. Inicialmente vi a noticia no Twitter do técnico Mano Menezes, e na sequência diversos canais eletrônicos já ditavam a noticia.
Mano Menezes é agora patrocinado pela Kaiser. Ok, mas a seleção não é patrocinada pela Brahma? Como funcionário da seleção o técnico não estaria “jogando” contra o patrimônio de uma das empresas que paga o seu salário? Não que este fato seja novidade, afinal de contas o ex-treinador da seleção Dunga era patrocinado pela Oi enquanto a seleção exibia o patrocínio da Vivo. Mas ainda sim, esta historia toda me causa muita estranheza, afinal de contas o cara é patrocinado por uma marca e quando vai dar entrevista coletiva aparece com um agasalho com a concorrente estampada. Se o contrato entre as partes não prevê nada a respeito disto, a ética pessoal ou profissional deveria valer para evitar esta situação de desgaste de 3 marcas: a da Brahma, da Kaiser e principalmente da marca Mano Menezes.
Concorda? Discorda? Opine aqui.

Nova mídia social da Doritos

Inteligente, interativa, multiplataforma, altamente viral, a campanha do ano na minha opinião até agora. Li hoje pela manhã no Brainstorm #9 e tinha que publicar aqui.


Neste mundo louco atual onde as pessoas trocam os contatos pessoais pelos contatos online através de diversas redes sociais diferente a Pepsico lançou uma mídia social diferente, e nas palavras dos mesmos Definitiva.

Uma volta ao jeito “antigo” e que nunca deveria perder lugar: o contato olho no olho.

A nova mídia social de Doritos é um sofá...

Ou 3 diferentes, que você pode escolher, cadastrar e quem sabe ganhar.

Assista ao vídeo aqui e depois acessa o site especial da Doritos e conheça mais sobre esta nova mídia social.


A Pepsico, principalmente através dos produto Doritos e Rufles está se tornando a nova Coca Cola, sempre lançando produtos novos bacanas, campanhas inovadoras e interativas. A diferença e que a Pepsico tem surfado como poucas empresas na onda 2.0. Boa parte das divulgações de seus produtos está sendo feito via web, tendo a mídia TV dividindo as verbas e a atenção da turma da criação tanto da Pepsico quanto da agências que atendem a conta.


Fã Pages no Facebook, perfis de twitter, Orkut além da sua própria rede social onde se relacionam e estudam o perfil de seus consumidores, criando produtos de acordo com estes consumidores. Quem se lembra do Rufles do seu jeito? Aquele que lançou em edição especial as batatas para os meninos e para as meninas? Ou também da nova formatação e campanha da Rufles? Rufles para mim, para nos, para a gente ou para a Galera?

Boas lições a serem estudadas!

Você vende um produto ou uma solução?

Trabalho com vendas e convivo com vendedores dos mais diversos produtos e serviços há muitos anos, seja comprando, seja liderando, seja sendo liderado ou apenas como amizade mesmo. Ou seja, me permito dizer que conheço vários tipos de vendedores.


Infelizmente, a grande maioria dos que conheço são muito parecidos em algo que me incomoda profundamente.

Eles querem vender o PRODUTO... Ok, você chegou até aqui e antes de me chamar de doido, porque, olha lá Marcus, todo vendedor tem que vender o produto que está com ele em mãos, peço que leia até o final.

Sim, a função final do vendedor é vender o seu produto/serviço, mas o foco precisa ser mudado, passando do produto para o cliente.

Vamos antes de explicar exemplificar.

Você entra em uma agência de viagens, quer programar uma viagem de férias. Aí o atendente começa a te falar do hotel, da piscina do hotel, da TV do quarto do hotel, da cama do hotel...

Pergunto caro leitor: Quando você vai para um hotel você compra uma cama? Compra uma TV?

Ok, ok, convenhamos que aqui realmente há muito mais por trás do que simplesmente uma cama, ou TV ou piscina. Uma boa cama, uma TV no quarto, um bom café da manhã, um bom chuveiro é obrigação do hotel, e não algo que vai diferenciá-lo dos demais. O que vai diferenciar um hotel do outro é o atendimento, o acolhimento, o cheiro de lençol bem lavado, a sensação de um café da manhã espetacular, mas acima de tudo o atendimento.

Nada como ser bem recebido, receber boas dicas sentir-se entre amigos.

Voltando ao nosso agente de viagens, qual até hoje já recebeu um cliente falando das sensações, das emoções que ele vai encontrar nesta viagem? Afinal de contas, ninguém entra em uma agência querendo comprar um pacote de viagens. Viagem é sonho, é emoção por própria origem. Então, porque tratá-la como um simples produto? Não seria melhor embarcar no sonho de cada cliente e faze-lo visualizar as emoções vindouras?

Hum, vamos falar de um outro produto. Que tal a embreagem do seu carro que começou a dar problema?

Você entra em uma loja de auto peças para comprar um jogo de embreagens? Não, você entra para resolver o problema das marchas que não estão entrando direito, estão arranhando ou que fez o seu carro parar.

Então, de que adianta o vendedor querer vender este ou aquele disco de embreagem? O que vai fazer a diferença na hora da compra do cliente, partindo-se do principio de que os jogos de embreagem dos diferentes fabricantes são muito parecidos? Entender a necessidade do cliente, além do básico, ele precisa de uma embreagem nova, faz o cliente sair satisfeito e garante recompra para o vendedor daquela loja.

Não estou aqui querendo inventar nada. Há muito leio em diversos livros de marketing e de vendas que o foco não deve estar no produto, e sim na solução de uma necessidade. É só ler Kotler, Salas ou qualquer outro grande autor destas áreas para ver que isto já é discutido há muito tempo, só não é aplicado.

Então vendedores, fica a dica, tire o foco do produto e transfira-o para a solução das necessidades de seu cliente. Suas vendas com certeza aumentarão assim como aumentará o ticket médio das suas vendas.

Quer estender esta discussão? Criticar? Elogiar? Sugerir um tema? Envie seu comentário aqui ou envie email para mvnunes@gmail.com