Como conquistar clientes no natal!

Ah, o natal chegou.

Dezembro é o melhor mês para o comércio em geral, e para constatar isto basta uma rápida passada em algum centro de compras. Muita gente se trombando, filas até na escada rolante, muita agitação, muita sacola na mão e muita alegria para os lojistas.

Para alguns comércios dezembro é o mês de recuperar o prejuízo de quase um mês inteiro.

Puxando esta deixa, do natal, queria propor duas reflexões.

Cresce a cada ano o número de Shoppings Centers no Brasil. Este fato pode ser explicado pela segurança e comodidade que estes centros de compras trazem para os lojistas e para os consumidores. Estacionamento, praça de alimentação, várias lojas juntas para pesquisar, etc.

Com tantos shoppings espalhados pelas cidades as administradores destes tem que ajudar no apelo aos consumidores pelas suas lojas. Não basta uma loja anunciar, o shopping também tem que exaltar os benefícios de se fazer compras ali e não no shopping concorrente.

E isto tudo tem se refletido ultimamente na estratégia “Quem oferece a melhor premiação no sorteio de Natal”. A estratégia inteira de final de ano tem se encerrado nisto.

Aqui em Belo Horizonte tem shopping sorteando Apartamento Mobiliado, outro sorteando alguns carros importados, etc. São prêmios que podem chegar até a R$ 500.000,00

Será que esta é a estratégia mais acertada? Ou será que em um mercado onde todos propõe esta estratégia ela torna-se a única?

Não seria mais acertada uma estratégia de longo prazo, com a conquista diária destes clientes diariamente?

A segunda reflexão é sobre atendimento. Fui comprar um cartão de natal em um shopping perto do escritório hoje. Entrei em uma mega store de uma livraria famosa por aqui.
A livraria modificou algumas coisas cruciais para o bom atendimento em minha visão.
Loja cheia, vendedores atarefados e todos os itens das prateleiras sem nenhuma indicação de preço. Nenhuma etiqueta, nenhuma tabela, nada. Terminais de consulta de preço "Sem conexão" e você que se vire para descobrir o preço.
Depois destas e que me pergunto o porque de uma empresa investir tanto em divulgação e se esquecer do básico, que é o bom atendimento. Vale a pena?

Enquanto ninguém pensa nisto aproveite seu final de ano, tenha um Feliz Natal e que em 2012 todos os seus desejos se realizem!

O futuro dos sites de compras coletivas

Acredito sempre que uma boa estratégia de marketing deve ser muito bem pensada e pesada, prós e contras apontados as claras para a partir daí tomar uma decisão.
Venho me questionando desde o final de 2010, quando os sites de compras coletivas estouraram no Brasil sobre a sua efetividade.
Quando me foi apresentado o negócio, vender em sites de compras coletivas era apontado como a virada de mesa de qualquer empresa.
A formula aparentemente era simples, levar até o seu comércio um novo cliente que iria pelo desconto e ficaria pelo seu produto/atendimento.
A mensagem passada pelos executivos dos sites de compras coletivas era mais ou menos esta: nos trazemos o cliente até você, fideliza-lo é sua responsabilidade.
Tudo parece muito bonito, muito bacana. Você que tem uma sorveteria de bairro vende seu sorvete pelo preço de custo repassando, a título de investimento em marketing, metade para o site de compras coletivas que te promoveria na cidade/estado/país inteiro.
Bom negócio não? Esqueça o fato de que os valores referentes a divulgação já deveriam estar incluídos em seu custo. Afinal de contas você está investindo.
Promoção no ar, vendas realizadas, clientes novos conhecendo seu sorvete e… nunca mais voltando.
Eles não voltam porque na semana ou no mês seguinte outra sorveteria lança outra promoção pelo mesmo valor.
Porque eu, consumidor, mesmo tendo gostado de seu sorvete, vou voltar na sua sorveteria para pagar o dobro que pagaria em outra sorveteria? (Usei o exemplo de uma sorveteria, mas isto vale para um salão, para uma pousada, etc.)
Porque eu voltaria para consumir qualquer produto/serviço se posso consumir o mesmo pagando metade?
Ou a sua sorveteria vai arcar com  este custo da fidelização de forma permanente?
Os sites de compras coletivas são hoje, neste modelo atual, um grande negócio sim. Não para os comerciantes, mas para os administradores e para os consumidores.
Porque isto aconteceu? Talvez pela facilidade de entrada de novos sites de compras coletivas no ar, talvez pela grande quantidade de ofertas que se fazem necessárias para que os sites se tornem lucrativos… Há uma miríade de possibilidades.
Acredito que o que falta para estes comerciantes tirarem proveito destes sites seja uma estratégia complementar para fidelizar estes clientes mesmo sem o desconto. Talvez estes clientes dificilmente entrariam pela sua porta se não fosse pelas compras coletivas.
O que faz-se então necessário é pensar em que caminhos trilhar após vender através das compras coletivas.  Além dos próprios comerciantes, também os sites de compras coletivas devem começar a pensar em alternativas de auxílio pós venda ou estes poderão cair em descrédito e fechar. Alias, o mercado Brasileiro que já teve milhares de sites de compras coletivos começou um movimento de retração e de fusão.
Para fechar gostaria de lembrar uma máxima antiga nos negócios que diz que um bom negócio tem que ser bom para todos os lados. Se é bom para mim, mas te traz prejuízo então não é um bom negócio. E vice-versa.
E aí? Concorda? Discorda? Dê a sua opinião.

A Lógica dos Canais de Distribuição em tempos de internet

Saiu hoje na coluna do Luiz Alberto Marinho no BlueBus, os consumidores brasileiros apesar de comprarem cada vez mais na Web, pesquisam muito na Web e compram em lojas físicas.
Ou seja, a presença da sua empresa na Web não é importante só como um canal de vendas, é importante também como um canal de pesquisas.
A cada ano que passa aumenta o percentual de consumidores que compram na Web, isto é fato, o que preocupa é aquele empresário que tem dois preços, um preço na loja física e outro mais baixo na loja virtual, afinal de contas não precisa pagar a comissão do vendedor.
A estes, junto com os que ainda não entenderam que devem ter o seu lugar na Web em destaque, vai a minha dica: repensem sua presença online.
Lembrando o meu amigo, guru e mestre Gustavo Syllos, da consultoria Forma & Conteúdo, não importa o canal pelo qual o cliente chegou até você, o preço tem que ser o mesmo.
Portanto meu amigo que pratica preços diferentes em canais diferentes, cuidado, você pode estar perdendo vendas e clientes. Afinal de contas, um cliente frustrado por encontrar na sua loja física um preço diferente da virtual dificilmente voltará a comprar ou a consultar a sua loja.
E para você que ainda não embarcou no mundo digital, a conversão do mundo Online com o Offline é fato. Quem ficar para trás vai ficar só na memória saudosa, no mesmo lugar que ficaram os donos de Vendas de antigamente, que vendiam tudo a Granel tirado de enormes sacas e anotavam na caderneta.
E você? Aonde quer estar?

Esta Vaga Não É Sua Nem Por Um Minuto

Muito bacana esta campanha criada pela Agência Curitibana The Getz.
Assista ao video e acesse o site da campanha, e curta no Facebook.

Bela Campanha! Divulgue, Acesse e Compartilhe.

A Maldição dos Poneis Malditos - Planejamento Levado a Serio

Você já os viu por aí. Em menos de uma semana o video acima foi visto mais de 5 milhões de vezes, e os views crescem a cada minuto.

A campanha assinada pela Lew’LaraTBWA trabalha uma característica importante aos olhos do consumidor, a potência do motor, e esbanja humor para anunciar a camioneta  da Nissan, que se destaca da concorrência, que tem motores movidos a Pôneis, por seu motor ser movido a vários cavalos. Uma bela forma de vender um carro mais potente que os demais da categoria não é mesmo?

Por trás disto tudo, além de um insign espetacular da criação da agência, está um planejamento de campanha feito para gerar buzz, muito buzz.
Junto com a campanha foi criado um aplicativo para o Facebook e um site para compartilhar a brincadeira.
Funciona assim. O internauta acessa o www.maldicaodoponei.com.br, instala o aplicativo em seu Facebook e envia a maldição para 10 amigos.
Durante 5 dias estes amigos receberão mensagens da "maldição do pônei", a menos que também instalem o aplicativo e mandem a tal maldição para escanteio.
Está aí, uma campanha divertida, interativa e bem humorada, do jeito que o brasileiro gosta.
E você? Já foi amaldiçoado hoje?

O Politicamente Correto chegou a Publicidade?

Estava lendo a Folha de São Paulo hoje quando me deparei com a seguinte notícia:

Propaganda do Dia dos Pais da CVC irrita indústria calçadista

A notícia mostra toda a indignação do setor calçadista brasileiro pela propaganda veiculada pela CVC na revista Veja.

O anuncio visando promover o Vale-Viagem da CVC como presente para o dia dos pais.

Seguindo a lógica do anuncio os criativos do anuncio chegaram a conclusão que Sapato é um item muito presenteado nesta data, e então usando o link Italiano, referência em Design de Sapatos criaram a peça.

Assunto abordado, analisemos as implicações.

1) A CVC pagou por um anuncio na Veja e ganhou um monte de Reportagens em diversos veículos de comunicação. Ponto para a CVC

2) A sacada do anuncio foi muito bacana. Muito bem pensada.

3) A onda do Politicamente Correto ao Extremo chegou ao ninho publicitário com toda a força, o que nos leva aos questionamentos:

A) Aonde neste texto foi destacado que o sapato Brasileiro é inferior a qualquer outro? 

B) Mesmo tendo se especializado em viagens de baixo custo, uma viagem para a Italia não fica menos do que alguns milhares de reais X um valor máximo de algumas centenas de reais, ou seja, este anuncio da CVC motivaria alguém a deixar de comprar um sapato para comprar uma viagem? 

C) Será que os nossos calçadistas não deveriam se concentrar em seus produtos, seus custos e seu composto de marketing, ao invés de ficar posando de Namorada Traída? Criem anúncios que promovam o setor, que resgatem a imagem de qualidade do produto nacional. Invistam em Design, em tecnologia e em redução de custos. E talvez contratem a agência que criou a campanha para a CVC, quem sabe uma boa campanha que vai gerar tanto Buzz pode ser criada?

Marketing, Futebol e Paixão - Marketing Esportivo

Há algum tempo estava ensaiando um artigo falando sobre como o marketing esportivo está sendo alavancado no Brasil Pré Copa do Mundo.
Os amantes do esporte bretão já devem ter se cansado de ver jogadores comemorando gols ao estilo João Sorrisão, mascote criado pela Venus Platinada Rede Globo para promover sua marca aos quatro cantos do Brasil.
Não tem jeito, basta um jogador fazer gol até em peladas entre amigos que lá vem a comemoração do João.
Faça uma busca do Youtube e veja a quantidade de vídeos relacionados.
Bom, aos que não se recordam, na copa de 1994, os gols do Tetra Brasileiro eram comemorados com o dedo indicador para cima, numa clara referência à Brahma Chopp, patrocinadora da seleção brasileira.
O que mudou de 1994 para cá? Basicamente tudo. 1994 talvez tenha marcado o início das estratégias alternativas dentro do futebol, que hoje despontam com estratégias de massificação como esta da Globo ou com estratégias de lembrança de marca, como a noticiada hoje na Folha de São Paulo, onde a diretoria do Palmeiras incentivou os jogadores a comemorar seus gols simulando o ato de dirigir um carro, "homenageando" seu maior patrocinador, a Fiat automóveis, que comemora este ano 35 anos no Brasil.
Em uma outra visão, este casamento Futebol + Marketing está adiando a saída para o exterior de jovens craques, como o Ganso ou Neymar, que graças a acordos de patrocínio exclusivos podem adiar suas estréias em campos europeus.
Mas apesar de cases que surgem, tudo isto ainda é muito recente no Brasil, e muitas das estratégias ainda são testes para se chegar a um formato que se reflita em exposição e retorno para os anunciantes.
E segue o jogo rumo a 2014!

Estratégia de Vendas da Renata

Qual a melhor estratégia de vendas e marketing do mundo?


Qual a receita de sucesso para deixar consumidores satisfeitos e gerar recompra?

Fico as vezes analisando algumas campanhas promocionais de lojas, bancos, empresas aéreas e outras que descrevem as maravilhas de ser cliente desta empresa em detrimento de outras.

Tudo muito lindo, muito bacana, afinal de contas quem não se comunica se trumbica, ou a propaganda é a alma do negócio, certo?

Mas de que adianta descrever as maravilhas de uma loja de departamentos por exemplo, e quando você vai até a loja é mau atendido? Ou não tem acesso ao preço de um produto de forma prática?

Vivi isto na prática esta semana. Fui até uma loja de utilidades domésticas esta semana.

Vários itens não têm seus preços em etiquetas ou alguma outra comunicação. Ou seja, você tem que procurar um vendedor para consultar o preço. Na loja notei um grupinho de vendedoras que percorria toda a loja juntas, conversando alegremente, como se estivessem passeando. Passando pelos clientes sem ao menos fazer contato visual. Para descobrir o valor de uns copos tentei fazer contato visual, acenar, chamar... e nada. Atravessei a loja e chamei uma vendedora que veio atrás de mim visivelmente irritada, afinal de contas eu deveria estar atrapalhando o papo delas...

Pegou os copos e foi atrás do valor. Voltou, me informou o valor e sem questionar nada, ou tecer comentários, ou se colocar a disposição girou nos calcanhares e voltou a animada conversa. Imagino que deva ter chegado no grupinho perguntando o que ela havia perdido enquanto atendia um chato de um cliente.

Neste mesmo momento escutei um “Parabéns Renata”, anunciado pelo sistema de som da loja.

Continuei com as compras e volta e meia escutava este mesmo recado pelo sistema de som da loja. Como só isto foi dito nos altos falantes não identifiquei o porque.

Neste instante uma vendedora se aproxima de maneira bem solicita e pergunta se precisamos de alguma coisa, se não achamos algum item ou se precisamos de verificar algum valor.

Agradecemos pela atenção e antes de se afastar a vendedora soltou:

- Se precisarem de alguma coisa podem me chamar, meu nome é Renata.

Entendi neste momento o porque do parabéns.

Realmente a Renata é uma vendedora que faz a diferença, e com certeza deve ter uma comissão maior no final do mês, o que a faz permanecer sendo gentil e recebendo parabéns.

Moral da historia. Fazer propaganda é essencial, mas manter um bom atendimento é básico, primário e essencial. Uma boa propaganda pode levar um cliente a entrar em sua empresa para comprar. Mas se ele vai comprar, se vai voltar ou ainda se vai indicar para os seus conhecidos depende exclusivamente da experiência de compra que ele teve no local. E a experiência de compra depende da layout da loja, da ambientização, da climatização, da circulação e, principalmente, do atendimento.

Como eu já disse, isto é o básico, deve vir antes de tudo. É bom atendimento depende muito mais da atitude das pessoas do que qualquer coisa. Ou seja, além de tudo o investimento é baixo.

Então recado aos gestores de marketing de empresas: pensem em atendimento e experiência de compras antes de pensar em anunciar no intervalo da novela das 8.

Marketing esportivo e o Ronaldinho Gaucho no Flamengo

Mais do que o bom futebol que o jogador Ronaldinho Gaúcho apresenta, Grêmio, Palmeira e Flamengo disputavam milhões de reais que o jogador renderá aos cofres do Flamengo.

Até hoje, as receitas dos times vinham basicamente de 5 fontes:

- Renda de direitos de televisão

- Vendas de ingressos

- Licenciamento da marca para objetos diversos e vendas de camisas

- Venda de jogadores

- Patrocínios

Hoje com estratégias pautadas na gestão de marketing, os clubes, liderados pelo São Paulo há muito tempo e nos últimos anos aperfeiçoado pelo Corinthians com a contratação de Ronaldo há dois anos, descobriram um mapa da mina de recursos.

A contratação de atletas do porte e fama de Ronaldo e Ronaldinho Gaucho, ou a manutenção de jovens estrelas como Neymar ou Paulo Ganso faz com que as receitas de um clube sejam multiplicadas. Contratos extras de patrocínio (calção, embaixo do braço, etc), eventos especiais, vendas de camisas personalizadas, bonecos estilizados, jogos exposição, e poder de barganha para aumentar valores de ingresso, direitos de televisão e patrocínios vigentes são só o começo da bonança. Segue-se aumento no número de torcedores, aumento da exposição do clube internacionalmente, maior valorização dos passes de todo o plantel de jogadores, etc.

A profissionalização do futebol, ainda que devagar, é um caminho sem volta no Brasil, e ele passa, necessariamente pelo departamento de marketing dos clubes. São eles que com estratégias bem pensadas levarão os clubes do lado passional do torcedor para o lado profissional das empresas. Mas como toda empresa e toda estratégia de marketing, para dar certo e render frutos, esta estratégia tem que ser pensada para o longo prazo, e ser consolidada, para que uma derrota em final de campeonato, ou a troca de comando no clube não altere os rumos deste planejamento.

Quem ganha com isto, além dos cofres dos clubes, é o torcedor, que terá a oportunidade de ver em ação jogadores de ponta, tanto brasileiros quanto estrangeiros, que em breve começarão a aportar por aqui em maior número.

Então, em defesa do Flamengo, aos que dizem que foi um mau negócio para o time e que preferiam que se contratassem 10 bons jogadores invés de um Ronaldinho vai a dica: um Ronaldinho Gaucho gera mais divisas ao clube do que o seu salário. Mesmo sem jogar o atleta vai render muito ao Flamengo, talvez não renda títulos, mas com certeza renderá dinheiro suficiente para contratar vários bons jogadores.