Estratégia, sua empresa já tem uma?

Começamos hoje uma nova serie. A serie teorias estratégicas.


Estratégia de Posicionamento de Kotler, As 5 Forças de Porter, Estratégia do Mar Azul, a Estratégia de A Arte da Guerra, particularmente a minha preferida. São tantas as teorias de estratégias debatidas e inventadas atualmente que um pequeno empresário com escassos recursos, insuficientes para uma consultoria, deve se perguntar por onde começar, qual teoria seguir, qual o passo a passo, ou melhor, qual a receita do bolo para alavancar sua empresa, conquistar seus objetivos e destacar-se no mercado.

Em linhas gerais, se você tivesse como meta conquistar o Pico do Himalaia as estratégias seriam como os diversos caminhos e técnicas de escalada possíveis para atingir seu cume.

Ok, antes de mais nada, vamos com calma. Nenhuma empresa é igual a outra, e portanto, seguir receita de bolo é arriscar a vida da sua empresa.

O mais importante aqui é conscientizar de que sua empresa precisa de objetivos bem claros e definidos, que serão atingidos através de uma estratégia também clara e bem definida. A estratégia é a estrada que sua empresa irá seguir, com o devido mapeamento das curvas, radares, buracos e pedágios.

Qual é a ideal para a sua empresa? Depende. Qualquer uma delas pode ser aplicada, ou até uma fusão entre duas ou mais. Adote a que se apresentar, em sua visão, mais apropriada para sua empresa. Iremos comentar aqui neste espaço diversos modelos de estratégia, exemplificaremos a sua aplicação no dia a dia e vamos seguir juntos o passo a passo necessário.

Antes de mais nada, é importante conhecer as variáveis de seu negocio, em seus ambientes internos e externos. É importante saber de onde estamos saindo.

Para nos auxiliar neste etapa eu sugiro começar fazendo uma analise Swot de sua empresa, analisando os pontos Fortes, Fracos as Oportunidades e as Ameaças.

Há uma cena no filme Alice no País das Maravilhas, onde o Coelho em um encontro com a Alice lhe diz que quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve. Agora, na próxima etapa, traçamos nossos objetivos e metas.

Desenhe seus objetivos, suas metas. Este será o nosso objetivo.

Ok, agora sabemos de onde viemos e para onde vamos. Falta nos debruçar sobre os mapas para achar o melhor caminho. A partir desta semana vamos começar a comentar sobre algumas teorias estratégicas. Vamos analisar sua base, sua aplicação e mostraremos exemplos de empresas que utilizam cada uma destas teorias. A partir daí você pode identificar qual é a melhor estratégia para a sua empresa.

Minha dica desde já: pesquise, leia, debata, reflita, escreva, reescreva, analise, implante, acompanhe, corrija, pesquise de novo, leia de novo... O ciclo de planejamento estratégico de uma empresa nunca termina, afinal de contas, o cenário econômico muda, novos entrantes aparecem no mercado, novos produtos são lançados, etc. O importante é sempre ter em mente que uma empresa é um organismo vivo, e como tal está sempre em evolução.

Continuaremos a serie com a teoria de estratégia por posicionamento de Kotler.

Até lá!

O Caesar se redime

Postei aqui em abril falando sobre uma campanha que a rede de hotéis Caesar tinha lançado, inclusive na TV, dizendo que estava economizando fazendo suas próprias campanhas para repassar os valores referentes a criação em forma de desconto para seus hospedes. Link para o post aqui.
Pois é, abri agora a tarde o Pan Rotas, portal de notícias do turismo e me deparei com a nova campanha da rede, chamada Mais Fim de Semana. Acessem os dois links e vejam o quanto é notável a diferença.
Agora sim Caesar. Bola dentro.

Como gerar compra por impulso na internet?

No mundo real, temos o Merchandising, ciência quase exata que estuda como a localização de um produto, ou de um material promocional, ou ainda uma promoção, ou uma ação de degustação, ou mais um monte de coisas influem em uma maior ou menor venda de um determinado item. Hoje o merchandising está muito evoluído, tendo ao seu lado diversas ferramentas, sensoriais inclusive.

Mas e no mundo virtual? Como promover um produto de forma incisiva, uma forma que leva o consumidor a adquirir aquele produto ou serviço naquele instante? Não falo aqui do SEO ou do SEM, que levam direcionam o internauta a um determinado site. Falo da conversão de venda.

Exemplificando. Se você vende canecas personalizadas em seu site. Como fazer para “fisgar” um internauta que passou por ali por acaso, sem intenção de comprar uma caneca. Como fazer este cara comprar uma caneca? Como fazê-lo comprar sua caneca por impulso?

Para quem pouco entende de merchandising, vamos colocá-lo no seu dia-a-dia. Não, merchandising não é o que é feito na TV durante a novela. Aquilo é uma simples propaganda. O merchandising está no PDV (Ponto de Venda). Está nos chicletes posicionados tão ao alcance das mãos nos caixas. Está no enfeite da gôndola que tanto chama atenção. Está na promotora que lhe oferece uma degustação de um refresco tão bom que te dá vontade de levar um para casa. Este é o merchandising que falamos. E agora de posse desta definição, vamos levá-la de volta ao mundo virtual:

O internauta, depois de um bom trabalho de SEO ou SEM chegou até o seu site de vendas de canecas personalizadas. Ele estava procurando por Lembrança música de Milionário e José Rico e chegou até o seu site, afinal de contas uma caneca personalizada é uma boa lembrança para se dar a um amigo. Como fazer para este internauta converter esta entrada em seu site em compra de caneca? Como promover esta compra por impulso?

Porque chamo atenção para este assunto? Simples. Vejo hoje pela internet várias empresas comercializando Marketing Digital, Marketing de Busca, SEO, SEM e outras expressões. Em sua maioria são jovens adeptos da informática desde crianças e que viram neste nicho algo prazeroso e rentável ao mesmo tempo. Mas falta algo por trás disto tudo. Falta a visão estratégica, falta a aplicação dos 4P’s, falta um objetivo. Afinal de contas, não basta ser encontrado. Tem que aumentar o volume de vendas.

Ok, alguns podem argumentar que um aumento de vendas naturalmente virá com o aumento da visitação ao site. Ok, em partes isto realmente é verdade. Mas também estaremos atraindo ao site internautas que, como na minha situação fantasiada acima, não estão procurando pelo meu produto.

Por isto insisto que falta a estratégia, a definição dos objetivos, o retorno financeiro do trabalho. Acredito que uma consultoria de marketing digital deveria ser algo amplo no sentido de analisar a estrutura do site, promover estratégias que capturem o internauta que chegar até o sitio e transformá-lo em cliente. Como fazer isto? Esta é a discussão que quero promover, e que sei por experiência própria, que não existe resposta pronta. Cada empresa é única, cada produto é único, cada consumidor, etc, etc e etc. Não existe certo ou errado aqui. Existe tentativa e erro, e acima de tudo, deve existir este pensamento de que o objetivo principal de um consultor de marketing digital é vender mais para o cliente. Aumentar o tráfego deve ser objetivo especifico.

Pensem nisto e boas vendas!

Posicionamento Mais pelo mesmo em agências de viagem

O que diferencia hoje uma agência de viagens de outra no mercado de turismo de lazer brasileiro? Basicamente uma agência intermédia a compra de pacotes de uma operadora de turismo para seus clientes. O mercado das operadoras tem diversos players, todos mais ou menos com os mesmos valores de pacotes, utilizando as mesmas cias aéreas e os mesmos hotéis.


Como então uma agência pode se diferenciar neste mercado onde os produtos são todos muito semelhantes em oferta e em valores?

Segundo os modelos de posicionamento de Kotler, um modelo interessante para se utilizar é o de mais pelo mesmo.

O posicionamento mais pelo mesmo diz que vamos entregar para o cliente mais valor pelo mesmo preço que ele pagaria em outro produto inferior.

Mas se todos os produtos são iguais, aonde estaria este maior valor para o cliente?

O maior valor para o cliente estaria na qualidade do serviço prestado pela agência. Estaria na consultoria, nas informações, nas dicas, na personalização de um roteiro padrão. A diferenciação está em fazer o cliente se sentir especial, se sentir único. Afinal de contas viajar é a realização de um sonho, então fazer o cliente se sentir especial, único passa a ser praticamente obrigação da agência, mas como as agências, em sua boa parte, opta por pasteurizar o processo de vendas de pacotes salta na frente às agências que investirem em qualificação, em treinamentos de destinos, de atendimento.

Você é dono de agência de viagens? Comece a receber os clientes com um sorriso no rosto. Proporcione para seus colaboradores motivos para sorrir. Invista em treinamento de todos, em qualificação. Estes são diferenciais que podem ajudar a vender mais. Alias, não só no turismo.

Boas vendas!

Guerra das cervejas – Comunicação com temas diferentes geram resultados diferentes?

Nos últimos dias me peguei em um insight sobre a guerra das cervejas e me pus a analisar a comunicação de diversas marcas:

Cervejas da Ambev (Skol, Antarctica e Brahma) – Toda a comunicação é feita com o mote dos momentos. A galera no bar tomando uma Antarctica, o trabalhador, que ganha seu dia trabalhando arduamente e que por isto merece o seu momento, tomando uma Brahma claro, ou ainda, a galera sempre reunida, dias de sol, piscina, praia, churrasco e a Skol.

Temos também a Femsa, com a sua Kaiser, a cerveja que tem o mesmo sabor das concorrentes, ou seja é uma cerveja gostosa. Por isto você deve dar uma chance para ela.

Temos também a Schincariol com a Nova Schin, um cervejão. A estratégia de comunicação é toda em celebrar a cerveja como uma boa cerveja.

As cervejas lideres do mercado, todas da Ambev utilizam a estratégia de foco no cliente, foco no momento. A cerveja é apenas um combustível para a celebração, um dos ingredientes, mas não o principal. O principal combustível é a interação, é o churrasco com a galera, é o happy hour, é a roda de samba, é o momento.

As estratégias da Kaiser e da Nova Schin são bem parecidas. O foco está no produto. A Kaiser faz testes cegos, e em cima destes proclama, a Kaiser tem sabor reconhecido e é posicionada entre as cervejas mais saborosas.

A Nova Schin não foca no sabor. Foca na marca. Nova Schin, um cervejão! O que exatamente quer dizer Um cervejão? A embalagem é maior? O sabor é melhor? As situações mostram sempre amigos ou amigas brindando e rimando com palavras terminadas em ÃO.

Aonde quero chegar com isto tudo? Simples.

As pessoas não querem saber se o sabor de A ou B é melhor, ou até querem, mas não é isto que importa. Quem bebe uma cerveja bebe para se socializar, para comemorar, para relaxar. Ou seja, bebe o momento e não a cerveja.

Ponto então para a Ambev que associa a sua marca a momentos e não no produto em si. E não por coincidência tem os maiores índices de vendas.

Fica a mensagem: Mude o foco de sua comunicação. Passe a vender soluções, vender momentos e não seu produto!

Marketing turístico, ou a arte de realizar sonhos

Conceitualmente uma viagem de turismo é o deslocamento de uma ou mais pessoas de sua cidade de origem até outra cidade para lazer, descanso e conhecimento de outras culturas, monumentos e outros.

Agora se você trabalha na cadeia produtiva do turismo deixe seu conhecimento técnico de lado por um minuto e deixe apenas o seu lado turista em foco. Se você não trabalha com turismo, mas gosta de viajar não precisa fazer nada, só seguir lendo.

Quem viaja a lazer viaja para satisfazer um desejo, um sonho. Sonho, aqui está a nossa palavra chave. É aqui está o caminho para promover um destino, um hotel ou um pacote: transforme-o no sonho do seu cliente.

Vejamos o que Kotler e Keller tem a nos falar sobre o que é marketing:

“Marketing é um processo social por meio do qual, pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros.” (KOTLER e KELLER, 2006).

Ok, sabemos o que as pessoas necessitam: Descansar, viajar, conhecer, explorar...

O produto que vamos oferecer a elas não é uma viagem. Vamos oferecer a elas a realização deste sonho de descaso, de lazer, de uma lua de mel, etc.

Estamos todos na mesma página agora? A partir de agora um produto turístico deixou de ser uma simples viagem, virou sonho. E como vendemos sonhos?

Simples: fazendo o consumidor sonhar ainda mais. Várias podem ser as motivações de um consumidor para realizar uma viagem, e várias podem ser as lembranças que este vai trazer na bagagem. Mas antes de qualquer coisa já adianto, dificilmente algum consumidor sonha com o tamanho da cama ou se esta é Box ou com colchão normal. O sonho é mais sensorial e emocional. Sonha-se com cheiro de lavanda de uma fronha macia, sonha-se com a sensação de bem estar e acolhida que só um sorriso sincero pode nos proporcionar. Sonha-se com o gosto bom do café da manhã. O sonho nunca é com o tamanho e tipo da TV, se é de LCD, led ou tubo. Não que isto não seja importante, até é, mas não é diferencial.

Então, na parte prática, um folheto de hotel deveria ter mais sorrisos e menos quartos, tentando traduzir a sensação de acolhida. Fotos de quartos de hotéis podem ser manipuladas em photoshop para esconder uma pintura desgastada, um quarto pequeno, ou mau iluminado. O sorriso ilumina o sonho. Fotos do café ajudam a dar a dimensão para o olfato daquela experiência. Detalhes técnicos de passeio poderiam ser trocados por dicas de passeios agradáveis, de locais para se mergulhar na cultura do local e trazer muito mais do que fotos na bagagem, trazer também uma experiência inesquecível e contagiante, que fará o consumidor a disseminar esta experiência, indicando aos amigos e parentes esta incrível experiência.

Voilá, mais consumidores dispostos a sonhar com o seu produto.

Queria fazer esta introdução antes de darmos seguimento a outros artigos sobre o tema.

Até depois!

O descompasso do marketing esportivo no Brasil

Algumas noticias da ultima semana, e especialmente me chamaram a atenção.
A primeira, veiculada em diversos canais foi a da proposta do Corinthians de erguer seu estádio com recursos de alguma empresa disposta a “patrocinar” o estádio, pratica recorrente mundo afora e quase nula no Brasil chamada naming rights, ou em um arranjo: direito de nome. Ou seja, a empresa que estiver disposta a bancar a construção do estádio terá direito a colocar a sua marca como nome do estádio durante um período de tempo acertado pelas partes. Um caso de sucesso é o Emirates Stadium do Arsenal da Inglaterra. Um caso tupiniquim oposto é o da Kyocera Arena, para quem não conhece a Arena da Baixada, estádio do Atlético Paranaense. Aqui no Brasil é comum o uso de naming rights em casas de shows e espetáculos, tais como o Claro Hall no RJ ou o Credicard Hall em São Paulo.
Porque o naming rights funciona no Brasil com as casas de show e não funcionam com os complexos esportivos? A principio pelo descompasso de interesses entre os diversos envolvidos. Basicamente, quando um grande time como o Corinthians vai jogar, atrai atenção da imprensa de diversas mídias, que não tem acordo com o patrocinador do complexo esportivo, e por isto mesmo não vai citar o nome da empresa sem receber por isto.
Ou seja, falta o alinhavo entre a empresa patrocinadora, o clube e a imprensa. Ouve um tempo que as grandes emissoras de TV quando transmitiam um jogo davam “um jeitinho” de não expor a logo dos patrocinadores dos clubes. Valia tudo, ângulo de câmera, efeito borrão, etc. Quando sentou-se na mesa clubes, patrocinadores e imprensa estipulou-se regras para a transmissão de partidas, como a proibição de desfocar ou outros “jeitinhos” para evitar as perdas dos patrocinadores, que investem muito para expor sua marca. E evoluímos para as salas de imprensa com fundos plotados, etc. O que falta para o naming rights pegar então? Mais uma rodada de negociações e acordos que satisfaçam todas as partes. E quem sabe partiremos para mais este passo na profissionalização do esporte bretão?
Outra noticia de descompasso que acompanhei saiu hoje. Inicialmente vi a noticia no Twitter do técnico Mano Menezes, e na sequência diversos canais eletrônicos já ditavam a noticia.
Mano Menezes é agora patrocinado pela Kaiser. Ok, mas a seleção não é patrocinada pela Brahma? Como funcionário da seleção o técnico não estaria “jogando” contra o patrimônio de uma das empresas que paga o seu salário? Não que este fato seja novidade, afinal de contas o ex-treinador da seleção Dunga era patrocinado pela Oi enquanto a seleção exibia o patrocínio da Vivo. Mas ainda sim, esta historia toda me causa muita estranheza, afinal de contas o cara é patrocinado por uma marca e quando vai dar entrevista coletiva aparece com um agasalho com a concorrente estampada. Se o contrato entre as partes não prevê nada a respeito disto, a ética pessoal ou profissional deveria valer para evitar esta situação de desgaste de 3 marcas: a da Brahma, da Kaiser e principalmente da marca Mano Menezes.
Concorda? Discorda? Opine aqui.

Nova mídia social da Doritos

Inteligente, interativa, multiplataforma, altamente viral, a campanha do ano na minha opinião até agora. Li hoje pela manhã no Brainstorm #9 e tinha que publicar aqui.


Neste mundo louco atual onde as pessoas trocam os contatos pessoais pelos contatos online através de diversas redes sociais diferente a Pepsico lançou uma mídia social diferente, e nas palavras dos mesmos Definitiva.

Uma volta ao jeito “antigo” e que nunca deveria perder lugar: o contato olho no olho.

A nova mídia social de Doritos é um sofá...

Ou 3 diferentes, que você pode escolher, cadastrar e quem sabe ganhar.

Assista ao vídeo aqui e depois acessa o site especial da Doritos e conheça mais sobre esta nova mídia social.


A Pepsico, principalmente através dos produto Doritos e Rufles está se tornando a nova Coca Cola, sempre lançando produtos novos bacanas, campanhas inovadoras e interativas. A diferença e que a Pepsico tem surfado como poucas empresas na onda 2.0. Boa parte das divulgações de seus produtos está sendo feito via web, tendo a mídia TV dividindo as verbas e a atenção da turma da criação tanto da Pepsico quanto da agências que atendem a conta.


Fã Pages no Facebook, perfis de twitter, Orkut além da sua própria rede social onde se relacionam e estudam o perfil de seus consumidores, criando produtos de acordo com estes consumidores. Quem se lembra do Rufles do seu jeito? Aquele que lançou em edição especial as batatas para os meninos e para as meninas? Ou também da nova formatação e campanha da Rufles? Rufles para mim, para nos, para a gente ou para a Galera?

Boas lições a serem estudadas!

Você vende um produto ou uma solução?

Trabalho com vendas e convivo com vendedores dos mais diversos produtos e serviços há muitos anos, seja comprando, seja liderando, seja sendo liderado ou apenas como amizade mesmo. Ou seja, me permito dizer que conheço vários tipos de vendedores.


Infelizmente, a grande maioria dos que conheço são muito parecidos em algo que me incomoda profundamente.

Eles querem vender o PRODUTO... Ok, você chegou até aqui e antes de me chamar de doido, porque, olha lá Marcus, todo vendedor tem que vender o produto que está com ele em mãos, peço que leia até o final.

Sim, a função final do vendedor é vender o seu produto/serviço, mas o foco precisa ser mudado, passando do produto para o cliente.

Vamos antes de explicar exemplificar.

Você entra em uma agência de viagens, quer programar uma viagem de férias. Aí o atendente começa a te falar do hotel, da piscina do hotel, da TV do quarto do hotel, da cama do hotel...

Pergunto caro leitor: Quando você vai para um hotel você compra uma cama? Compra uma TV?

Ok, ok, convenhamos que aqui realmente há muito mais por trás do que simplesmente uma cama, ou TV ou piscina. Uma boa cama, uma TV no quarto, um bom café da manhã, um bom chuveiro é obrigação do hotel, e não algo que vai diferenciá-lo dos demais. O que vai diferenciar um hotel do outro é o atendimento, o acolhimento, o cheiro de lençol bem lavado, a sensação de um café da manhã espetacular, mas acima de tudo o atendimento.

Nada como ser bem recebido, receber boas dicas sentir-se entre amigos.

Voltando ao nosso agente de viagens, qual até hoje já recebeu um cliente falando das sensações, das emoções que ele vai encontrar nesta viagem? Afinal de contas, ninguém entra em uma agência querendo comprar um pacote de viagens. Viagem é sonho, é emoção por própria origem. Então, porque tratá-la como um simples produto? Não seria melhor embarcar no sonho de cada cliente e faze-lo visualizar as emoções vindouras?

Hum, vamos falar de um outro produto. Que tal a embreagem do seu carro que começou a dar problema?

Você entra em uma loja de auto peças para comprar um jogo de embreagens? Não, você entra para resolver o problema das marchas que não estão entrando direito, estão arranhando ou que fez o seu carro parar.

Então, de que adianta o vendedor querer vender este ou aquele disco de embreagem? O que vai fazer a diferença na hora da compra do cliente, partindo-se do principio de que os jogos de embreagem dos diferentes fabricantes são muito parecidos? Entender a necessidade do cliente, além do básico, ele precisa de uma embreagem nova, faz o cliente sair satisfeito e garante recompra para o vendedor daquela loja.

Não estou aqui querendo inventar nada. Há muito leio em diversos livros de marketing e de vendas que o foco não deve estar no produto, e sim na solução de uma necessidade. É só ler Kotler, Salas ou qualquer outro grande autor destas áreas para ver que isto já é discutido há muito tempo, só não é aplicado.

Então vendedores, fica a dica, tire o foco do produto e transfira-o para a solução das necessidades de seu cliente. Suas vendas com certeza aumentarão assim como aumentará o ticket médio das suas vendas.

Quer estender esta discussão? Criticar? Elogiar? Sugerir um tema? Envie seu comentário aqui ou envie email para mvnunes@gmail.com

Ah o descompasso entre a publicidade e o mundo real

Vocês viram o comercial da nova linha de credito da caixa para viajar, trocar os móveis ou fazer aquela reforma? Chama-se Crediário Caixa Fácil, e está sendo veiculado direto na TV.
Fui com a minha noiva até uma agência da caixa agora a pouco para pegar mais informações sobre o referido produto. Pois chegando lá, nenhum funcionário, repito, nenhum sabia informações sobre o produto.
Alguns inclusive desconheciam a existência deste produto.
Meu questionamento é o seguinte: Onde e porque acontece este descompasso?
Voltemos na teoria dos 4P's?
PRODUTO
PRAÇA
PREÇO
PROMOÇÃO
O PRODUTO está criado, chama-se Crediário Caixa Fácil, tem prazo de 24 meses para pagamento e taxas de juros baixas.
A PRAÇA é definida pelas agências que intermediam o crediário e pelas lojas que aceitam o financiamento.
O PREÇO é composto pelas ditas baixas taxas de juros.
E, finalmente, a PROMOÇÃO é todo o esforço para divulgar o produto. Bem, quando falamos em todo o esforço, este inclui muito mais além dos videos, chamadas na internet, hot sites, folhetos e outros materiais promocionais.
Inclui também, ou, principalmente um esforço de treinamento da força de vendas. E quem seria esta força de vendas? Seriam os consultores da caixa, os funcionários da instituição, os promotores de credito a serviço da caixa nas lojas de móveis e os vendedores desta última.
Explanado brevemente a teoria dos 4P's, onde estaria o erro? Faltou treinamento aos funcionários? Optou-se por não se fazer treinamento e a comunicação foi feito em forma de circular informativa? Esta circular foi lida pelos colaboradores? Ou foi direto para a lixeira (real ou virtual)?
Não importa para nos onde está o erro. O importante é aprender uma boa lição:
Certifique-se que antes de veicular um produto para o público final o seus funcionários estejam a par de todos os detalhes, pois eles são a sua linha de frente. São o primeiro contato com a sua empresa.
Então, revise seus processos e informe todos os detalhes aos seus funcionários. Sem tiros no pé desta vez, ok?