O futuro dos sites de compras coletivas

Acredito sempre que uma boa estratégia de marketing deve ser muito bem pensada e pesada, prós e contras apontados as claras para a partir daí tomar uma decisão.
Venho me questionando desde o final de 2010, quando os sites de compras coletivas estouraram no Brasil sobre a sua efetividade.
Quando me foi apresentado o negócio, vender em sites de compras coletivas era apontado como a virada de mesa de qualquer empresa.
A formula aparentemente era simples, levar até o seu comércio um novo cliente que iria pelo desconto e ficaria pelo seu produto/atendimento.
A mensagem passada pelos executivos dos sites de compras coletivas era mais ou menos esta: nos trazemos o cliente até você, fideliza-lo é sua responsabilidade.
Tudo parece muito bonito, muito bacana. Você que tem uma sorveteria de bairro vende seu sorvete pelo preço de custo repassando, a título de investimento em marketing, metade para o site de compras coletivas que te promoveria na cidade/estado/país inteiro.
Bom negócio não? Esqueça o fato de que os valores referentes a divulgação já deveriam estar incluídos em seu custo. Afinal de contas você está investindo.
Promoção no ar, vendas realizadas, clientes novos conhecendo seu sorvete e… nunca mais voltando.
Eles não voltam porque na semana ou no mês seguinte outra sorveteria lança outra promoção pelo mesmo valor.
Porque eu, consumidor, mesmo tendo gostado de seu sorvete, vou voltar na sua sorveteria para pagar o dobro que pagaria em outra sorveteria? (Usei o exemplo de uma sorveteria, mas isto vale para um salão, para uma pousada, etc.)
Porque eu voltaria para consumir qualquer produto/serviço se posso consumir o mesmo pagando metade?
Ou a sua sorveteria vai arcar com  este custo da fidelização de forma permanente?
Os sites de compras coletivas são hoje, neste modelo atual, um grande negócio sim. Não para os comerciantes, mas para os administradores e para os consumidores.
Porque isto aconteceu? Talvez pela facilidade de entrada de novos sites de compras coletivas no ar, talvez pela grande quantidade de ofertas que se fazem necessárias para que os sites se tornem lucrativos… Há uma miríade de possibilidades.
Acredito que o que falta para estes comerciantes tirarem proveito destes sites seja uma estratégia complementar para fidelizar estes clientes mesmo sem o desconto. Talvez estes clientes dificilmente entrariam pela sua porta se não fosse pelas compras coletivas.
O que faz-se então necessário é pensar em que caminhos trilhar após vender através das compras coletivas.  Além dos próprios comerciantes, também os sites de compras coletivas devem começar a pensar em alternativas de auxílio pós venda ou estes poderão cair em descrédito e fechar. Alias, o mercado Brasileiro que já teve milhares de sites de compras coletivos começou um movimento de retração e de fusão.
Para fechar gostaria de lembrar uma máxima antiga nos negócios que diz que um bom negócio tem que ser bom para todos os lados. Se é bom para mim, mas te traz prejuízo então não é um bom negócio. E vice-versa.
E aí? Concorda? Discorda? Dê a sua opinião.

A maldição do brindisinho, do flyerzinho e outras historias.

Um post antes de seguirmos com a nossa Série Marketing Funciona?
Acho que devia uma melhor explicação sobre o porque de se escrever esta série.
Em um mercado competitivo temos uma fórmula que tende a se tornar explosiva.
Muitos fabricantes de brindes, gráficas e revistas, todos querendo vender seus produtos. Grande competição aqui por qualquer venda. Vamos chamar esta turma de “X”.
Do outro lado temos muitas empresas em qualquer ramo de atividade disputando seus mercados. Aqui também temos muita competição. Esta turma então será a “Y”.
Do lado X, por conta da competição as empresas se lançam vorazes sobre qualquer tipo de empresa que pareça como um possível cliente. Como a competição é acirrada, pagam-se salários ou comissões baixas para vendedores extremamente despreparados, que oferecem seus produtos a torto e a direita, sem nenhum direcionamento e nenhuma preocupação se aquela é a solução de mídia para aquele cliente. Um exemplo de vendedores despreparados aqui. Ou um mais recente. Recebi na minha empresa há duas semanas um atrapalhado vendedor que chegou aqui de paraquedas. Estava passando na porta e resolveu entrar. Quando fui atender o rapaz ele já chegou a minha mesa com uma Squezze na mão, me falando que era o brinde ideal para minha empresa, porque as pessoas as levam para todos os lugares e blá-blá-blá. Enquanto ele falava, eu pensava nas muitas squezzes que já ganhei em minha vida. Resumindo sem nem querer conhecer o meu negocio o cara já me apresentou a solução dos meus problemas.
Do lado Y, temos empresas que querem fazer de tudo para se sobressair em seus mercados, e vêem na visita destes vendedores a solução para seus problemas. O problema aqui é outro. Com visões limitadas e pouco conhecimento sobre estratégias de marketing estes empresários empregam seu dinheiro em mídias que nem sempre vão lhe trazer o retorno esperado, ou mesmo o retorno sobre o próprio dinheiro gasto naquela ação.
Este cenário se repete com as gráficas que propõe para as empresas flyers, cartazes e outros, ou com as editoras que oferecem anúncios em suas revistas e jornais também sem se preocupar se aquilo é vantajoso para aquela empresa.
Como sair desta ciranda? Para começar a nossa turma X deveria se preocupar não em vender brindes, gráficas e anúncios. Ao contrario disto, poderiam tentar enxergar as necessidades de cada empresa, e a partir daí oferecer soluções e não mais brindes e outros. Quando partimos para esta visão de solução todos ganham. Ganha a gráfica que oferecendo uma solução terá o cliente satisfeito e fará outros negócios com ele. Ganhará também o cliente que verá seu investimento em marketing retornar em forma de mais negócios e por isto anunciará mais, comprará mais brindes e fará mais material gráfico.

Concluindo, se estes vendedores fizessem um esforço para conhecer um pouco do negócio do cliente, de seu processo de venda e de seus clientes ganhariam todos.

Pense nisto e acompanhe a nossa serie.

Abraços

Serie Marketing Funciona? Exemplos de Segmentação

Materia postada no Mundo do Marketing sobre segmentação para o público homosexual.
A materia fala sobre as empresas sem preconceito e que criaram produtos direcionados para este público.
Confiram.

Série Marketing Funciona? Parte 2: Ainda conhecendo seu consumidor, agora segmentado!

Vamos continuar conhecendo nosso consumidor.


Segmentação é uma forma que utilizamos para separar nossos clientes, ou targets em grupos segundo características comuns. Estas características podem ser de quatro formas a se saber:

1 - Geográfica – Separa as pessoas em critérios geográficos: Rua, bairro, cidade, estado, região, pais, etc.

2 – Demográfica – Separa pelas características médias da população, por exemplo: Renda, sexo, idade, profissão, escolaridade, religião, etc.

3 – Psicográfica – Neste quesito itens como estilo de vida, opiniões e personalidade dão a Tonica. Por exemplo podemos pegar as pessoas que gostam de levar a vida de forma saudável.

4 – Comportamental – Aqui selecionamos as pessoas segundo suas motivações para comprar ou consumir. Um exemplo, pessoas que compram carros caros pelo Status que a marca o confere. Sua motivação é a de comprar bens que lhe dão status.

Consumidores podem ser segmentados em uma, várias ou todos os itens. Depende do produto ou serviço. Segmentar seus clientes e/ou prospects e muito importante, pois a partir daí nossas estratégias passam a ser mais certeiras, pois temos como estudar o comportamento destes consumidores, e entender qual a melhor forma de aborda-los, onde e como anunciar, como faze-lo comprar mais de uma vez nossos produtos.

Aprofunde-se, vá a fundo. Há ótimos livros sobre comportamento do consumidor que vai abordar estes aspectos básicos aqui postados até outros mais complexos.

Sugestão? Comportamento do Consumidor de Engel, Blackwell e Miniardi.

Serie Marketing Funciona? Parte 1: Conhecendo seu consumidor

Então vamos lá começando a serie porque eu invisto em marketing e não tenho retorno.
Do começo, você abriu seu negócio, uma lanchonete, uma fábrica ou uma loja. Já tem um pequeno estoque, alguns clientes, mas o negócio não anda. O que será que acontece?
Antes de sair por aí mandando imprimir folhetos, comprando brindes ou mandando anunciar no jornal do bairro pare um instante.
Você conhece o seu cliente? Sabe do que ele gosta, o que faz com o seu produto, como compra, quem decide o que ele vai comprar, se faz dieta ou quanto gasta por mês em produtos similares aos seus? Conheça seu cliente antes de qualquer coisa. Conhecendo seu cliente você vai saber como atingi-los, como conversar com eles entre outros.
Então mãos a obra.
Defina antes de mais nada quem é o seu cliente.
Definido isto faça as perguntas básicas:
Quem é o seu cliente? Ou qual o perfil de seu cliente?
O que ele compra, como faz para comprar?
Quanto paga?
Qual é o uso de seu produto para ele?
O que fará ele comprar o seu produto e não o produto do seu concorrente?
Qual a idade dele, seu sexo, renda, localização geográfica.
São inúmeros os questionamentos, dependendo do seu ramo de atividade, mas o mais importante é fazer as perguntas certas, é identificar os seus motivos de compra.
Para aprofundar sobre isto procure artigos sobre comportamento do consumidor, comportamento de compra, psicologia do consumo/compra, segmentação e público alvo.
Continuamos com o nosso composto de marketing semana que vem.