Estratégia de Vendas da Renata

Qual a melhor estratégia de vendas e marketing do mundo?


Qual a receita de sucesso para deixar consumidores satisfeitos e gerar recompra?

Fico as vezes analisando algumas campanhas promocionais de lojas, bancos, empresas aéreas e outras que descrevem as maravilhas de ser cliente desta empresa em detrimento de outras.

Tudo muito lindo, muito bacana, afinal de contas quem não se comunica se trumbica, ou a propaganda é a alma do negócio, certo?

Mas de que adianta descrever as maravilhas de uma loja de departamentos por exemplo, e quando você vai até a loja é mau atendido? Ou não tem acesso ao preço de um produto de forma prática?

Vivi isto na prática esta semana. Fui até uma loja de utilidades domésticas esta semana.

Vários itens não têm seus preços em etiquetas ou alguma outra comunicação. Ou seja, você tem que procurar um vendedor para consultar o preço. Na loja notei um grupinho de vendedoras que percorria toda a loja juntas, conversando alegremente, como se estivessem passeando. Passando pelos clientes sem ao menos fazer contato visual. Para descobrir o valor de uns copos tentei fazer contato visual, acenar, chamar... e nada. Atravessei a loja e chamei uma vendedora que veio atrás de mim visivelmente irritada, afinal de contas eu deveria estar atrapalhando o papo delas...

Pegou os copos e foi atrás do valor. Voltou, me informou o valor e sem questionar nada, ou tecer comentários, ou se colocar a disposição girou nos calcanhares e voltou a animada conversa. Imagino que deva ter chegado no grupinho perguntando o que ela havia perdido enquanto atendia um chato de um cliente.

Neste mesmo momento escutei um “Parabéns Renata”, anunciado pelo sistema de som da loja.

Continuei com as compras e volta e meia escutava este mesmo recado pelo sistema de som da loja. Como só isto foi dito nos altos falantes não identifiquei o porque.

Neste instante uma vendedora se aproxima de maneira bem solicita e pergunta se precisamos de alguma coisa, se não achamos algum item ou se precisamos de verificar algum valor.

Agradecemos pela atenção e antes de se afastar a vendedora soltou:

- Se precisarem de alguma coisa podem me chamar, meu nome é Renata.

Entendi neste momento o porque do parabéns.

Realmente a Renata é uma vendedora que faz a diferença, e com certeza deve ter uma comissão maior no final do mês, o que a faz permanecer sendo gentil e recebendo parabéns.

Moral da historia. Fazer propaganda é essencial, mas manter um bom atendimento é básico, primário e essencial. Uma boa propaganda pode levar um cliente a entrar em sua empresa para comprar. Mas se ele vai comprar, se vai voltar ou ainda se vai indicar para os seus conhecidos depende exclusivamente da experiência de compra que ele teve no local. E a experiência de compra depende da layout da loja, da ambientização, da climatização, da circulação e, principalmente, do atendimento.

Como eu já disse, isto é o básico, deve vir antes de tudo. É bom atendimento depende muito mais da atitude das pessoas do que qualquer coisa. Ou seja, além de tudo o investimento é baixo.

Então recado aos gestores de marketing de empresas: pensem em atendimento e experiência de compras antes de pensar em anunciar no intervalo da novela das 8.

Como gerar compra por impulso na internet?

No mundo real, temos o Merchandising, ciência quase exata que estuda como a localização de um produto, ou de um material promocional, ou ainda uma promoção, ou uma ação de degustação, ou mais um monte de coisas influem em uma maior ou menor venda de um determinado item. Hoje o merchandising está muito evoluído, tendo ao seu lado diversas ferramentas, sensoriais inclusive.

Mas e no mundo virtual? Como promover um produto de forma incisiva, uma forma que leva o consumidor a adquirir aquele produto ou serviço naquele instante? Não falo aqui do SEO ou do SEM, que levam direcionam o internauta a um determinado site. Falo da conversão de venda.

Exemplificando. Se você vende canecas personalizadas em seu site. Como fazer para “fisgar” um internauta que passou por ali por acaso, sem intenção de comprar uma caneca. Como fazer este cara comprar uma caneca? Como fazê-lo comprar sua caneca por impulso?

Para quem pouco entende de merchandising, vamos colocá-lo no seu dia-a-dia. Não, merchandising não é o que é feito na TV durante a novela. Aquilo é uma simples propaganda. O merchandising está no PDV (Ponto de Venda). Está nos chicletes posicionados tão ao alcance das mãos nos caixas. Está no enfeite da gôndola que tanto chama atenção. Está na promotora que lhe oferece uma degustação de um refresco tão bom que te dá vontade de levar um para casa. Este é o merchandising que falamos. E agora de posse desta definição, vamos levá-la de volta ao mundo virtual:

O internauta, depois de um bom trabalho de SEO ou SEM chegou até o seu site de vendas de canecas personalizadas. Ele estava procurando por Lembrança música de Milionário e José Rico e chegou até o seu site, afinal de contas uma caneca personalizada é uma boa lembrança para se dar a um amigo. Como fazer para este internauta converter esta entrada em seu site em compra de caneca? Como promover esta compra por impulso?

Porque chamo atenção para este assunto? Simples. Vejo hoje pela internet várias empresas comercializando Marketing Digital, Marketing de Busca, SEO, SEM e outras expressões. Em sua maioria são jovens adeptos da informática desde crianças e que viram neste nicho algo prazeroso e rentável ao mesmo tempo. Mas falta algo por trás disto tudo. Falta a visão estratégica, falta a aplicação dos 4P’s, falta um objetivo. Afinal de contas, não basta ser encontrado. Tem que aumentar o volume de vendas.

Ok, alguns podem argumentar que um aumento de vendas naturalmente virá com o aumento da visitação ao site. Ok, em partes isto realmente é verdade. Mas também estaremos atraindo ao site internautas que, como na minha situação fantasiada acima, não estão procurando pelo meu produto.

Por isto insisto que falta a estratégia, a definição dos objetivos, o retorno financeiro do trabalho. Acredito que uma consultoria de marketing digital deveria ser algo amplo no sentido de analisar a estrutura do site, promover estratégias que capturem o internauta que chegar até o sitio e transformá-lo em cliente. Como fazer isto? Esta é a discussão que quero promover, e que sei por experiência própria, que não existe resposta pronta. Cada empresa é única, cada produto é único, cada consumidor, etc, etc e etc. Não existe certo ou errado aqui. Existe tentativa e erro, e acima de tudo, deve existir este pensamento de que o objetivo principal de um consultor de marketing digital é vender mais para o cliente. Aumentar o tráfego deve ser objetivo especifico.

Pensem nisto e boas vendas!