O futuro dos sites de compras coletivas

Acredito sempre que uma boa estratégia de marketing deve ser muito bem pensada e pesada, prós e contras apontados as claras para a partir daí tomar uma decisão.
Venho me questionando desde o final de 2010, quando os sites de compras coletivas estouraram no Brasil sobre a sua efetividade.
Quando me foi apresentado o negócio, vender em sites de compras coletivas era apontado como a virada de mesa de qualquer empresa.
A formula aparentemente era simples, levar até o seu comércio um novo cliente que iria pelo desconto e ficaria pelo seu produto/atendimento.
A mensagem passada pelos executivos dos sites de compras coletivas era mais ou menos esta: nos trazemos o cliente até você, fideliza-lo é sua responsabilidade.
Tudo parece muito bonito, muito bacana. Você que tem uma sorveteria de bairro vende seu sorvete pelo preço de custo repassando, a título de investimento em marketing, metade para o site de compras coletivas que te promoveria na cidade/estado/país inteiro.
Bom negócio não? Esqueça o fato de que os valores referentes a divulgação já deveriam estar incluídos em seu custo. Afinal de contas você está investindo.
Promoção no ar, vendas realizadas, clientes novos conhecendo seu sorvete e… nunca mais voltando.
Eles não voltam porque na semana ou no mês seguinte outra sorveteria lança outra promoção pelo mesmo valor.
Porque eu, consumidor, mesmo tendo gostado de seu sorvete, vou voltar na sua sorveteria para pagar o dobro que pagaria em outra sorveteria? (Usei o exemplo de uma sorveteria, mas isto vale para um salão, para uma pousada, etc.)
Porque eu voltaria para consumir qualquer produto/serviço se posso consumir o mesmo pagando metade?
Ou a sua sorveteria vai arcar com  este custo da fidelização de forma permanente?
Os sites de compras coletivas são hoje, neste modelo atual, um grande negócio sim. Não para os comerciantes, mas para os administradores e para os consumidores.
Porque isto aconteceu? Talvez pela facilidade de entrada de novos sites de compras coletivas no ar, talvez pela grande quantidade de ofertas que se fazem necessárias para que os sites se tornem lucrativos… Há uma miríade de possibilidades.
Acredito que o que falta para estes comerciantes tirarem proveito destes sites seja uma estratégia complementar para fidelizar estes clientes mesmo sem o desconto. Talvez estes clientes dificilmente entrariam pela sua porta se não fosse pelas compras coletivas.
O que faz-se então necessário é pensar em que caminhos trilhar após vender através das compras coletivas.  Além dos próprios comerciantes, também os sites de compras coletivas devem começar a pensar em alternativas de auxílio pós venda ou estes poderão cair em descrédito e fechar. Alias, o mercado Brasileiro que já teve milhares de sites de compras coletivos começou um movimento de retração e de fusão.
Para fechar gostaria de lembrar uma máxima antiga nos negócios que diz que um bom negócio tem que ser bom para todos os lados. Se é bom para mim, mas te traz prejuízo então não é um bom negócio. E vice-versa.
E aí? Concorda? Discorda? Dê a sua opinião.

Estratégia de Vendas da Renata

Qual a melhor estratégia de vendas e marketing do mundo?


Qual a receita de sucesso para deixar consumidores satisfeitos e gerar recompra?

Fico as vezes analisando algumas campanhas promocionais de lojas, bancos, empresas aéreas e outras que descrevem as maravilhas de ser cliente desta empresa em detrimento de outras.

Tudo muito lindo, muito bacana, afinal de contas quem não se comunica se trumbica, ou a propaganda é a alma do negócio, certo?

Mas de que adianta descrever as maravilhas de uma loja de departamentos por exemplo, e quando você vai até a loja é mau atendido? Ou não tem acesso ao preço de um produto de forma prática?

Vivi isto na prática esta semana. Fui até uma loja de utilidades domésticas esta semana.

Vários itens não têm seus preços em etiquetas ou alguma outra comunicação. Ou seja, você tem que procurar um vendedor para consultar o preço. Na loja notei um grupinho de vendedoras que percorria toda a loja juntas, conversando alegremente, como se estivessem passeando. Passando pelos clientes sem ao menos fazer contato visual. Para descobrir o valor de uns copos tentei fazer contato visual, acenar, chamar... e nada. Atravessei a loja e chamei uma vendedora que veio atrás de mim visivelmente irritada, afinal de contas eu deveria estar atrapalhando o papo delas...

Pegou os copos e foi atrás do valor. Voltou, me informou o valor e sem questionar nada, ou tecer comentários, ou se colocar a disposição girou nos calcanhares e voltou a animada conversa. Imagino que deva ter chegado no grupinho perguntando o que ela havia perdido enquanto atendia um chato de um cliente.

Neste mesmo momento escutei um “Parabéns Renata”, anunciado pelo sistema de som da loja.

Continuei com as compras e volta e meia escutava este mesmo recado pelo sistema de som da loja. Como só isto foi dito nos altos falantes não identifiquei o porque.

Neste instante uma vendedora se aproxima de maneira bem solicita e pergunta se precisamos de alguma coisa, se não achamos algum item ou se precisamos de verificar algum valor.

Agradecemos pela atenção e antes de se afastar a vendedora soltou:

- Se precisarem de alguma coisa podem me chamar, meu nome é Renata.

Entendi neste momento o porque do parabéns.

Realmente a Renata é uma vendedora que faz a diferença, e com certeza deve ter uma comissão maior no final do mês, o que a faz permanecer sendo gentil e recebendo parabéns.

Moral da historia. Fazer propaganda é essencial, mas manter um bom atendimento é básico, primário e essencial. Uma boa propaganda pode levar um cliente a entrar em sua empresa para comprar. Mas se ele vai comprar, se vai voltar ou ainda se vai indicar para os seus conhecidos depende exclusivamente da experiência de compra que ele teve no local. E a experiência de compra depende da layout da loja, da ambientização, da climatização, da circulação e, principalmente, do atendimento.

Como eu já disse, isto é o básico, deve vir antes de tudo. É bom atendimento depende muito mais da atitude das pessoas do que qualquer coisa. Ou seja, além de tudo o investimento é baixo.

Então recado aos gestores de marketing de empresas: pensem em atendimento e experiência de compras antes de pensar em anunciar no intervalo da novela das 8.

Estratégia, sua empresa já tem uma?

Começamos hoje uma nova serie. A serie teorias estratégicas.


Estratégia de Posicionamento de Kotler, As 5 Forças de Porter, Estratégia do Mar Azul, a Estratégia de A Arte da Guerra, particularmente a minha preferida. São tantas as teorias de estratégias debatidas e inventadas atualmente que um pequeno empresário com escassos recursos, insuficientes para uma consultoria, deve se perguntar por onde começar, qual teoria seguir, qual o passo a passo, ou melhor, qual a receita do bolo para alavancar sua empresa, conquistar seus objetivos e destacar-se no mercado.

Em linhas gerais, se você tivesse como meta conquistar o Pico do Himalaia as estratégias seriam como os diversos caminhos e técnicas de escalada possíveis para atingir seu cume.

Ok, antes de mais nada, vamos com calma. Nenhuma empresa é igual a outra, e portanto, seguir receita de bolo é arriscar a vida da sua empresa.

O mais importante aqui é conscientizar de que sua empresa precisa de objetivos bem claros e definidos, que serão atingidos através de uma estratégia também clara e bem definida. A estratégia é a estrada que sua empresa irá seguir, com o devido mapeamento das curvas, radares, buracos e pedágios.

Qual é a ideal para a sua empresa? Depende. Qualquer uma delas pode ser aplicada, ou até uma fusão entre duas ou mais. Adote a que se apresentar, em sua visão, mais apropriada para sua empresa. Iremos comentar aqui neste espaço diversos modelos de estratégia, exemplificaremos a sua aplicação no dia a dia e vamos seguir juntos o passo a passo necessário.

Antes de mais nada, é importante conhecer as variáveis de seu negocio, em seus ambientes internos e externos. É importante saber de onde estamos saindo.

Para nos auxiliar neste etapa eu sugiro começar fazendo uma analise Swot de sua empresa, analisando os pontos Fortes, Fracos as Oportunidades e as Ameaças.

Há uma cena no filme Alice no País das Maravilhas, onde o Coelho em um encontro com a Alice lhe diz que quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve. Agora, na próxima etapa, traçamos nossos objetivos e metas.

Desenhe seus objetivos, suas metas. Este será o nosso objetivo.

Ok, agora sabemos de onde viemos e para onde vamos. Falta nos debruçar sobre os mapas para achar o melhor caminho. A partir desta semana vamos começar a comentar sobre algumas teorias estratégicas. Vamos analisar sua base, sua aplicação e mostraremos exemplos de empresas que utilizam cada uma destas teorias. A partir daí você pode identificar qual é a melhor estratégia para a sua empresa.

Minha dica desde já: pesquise, leia, debata, reflita, escreva, reescreva, analise, implante, acompanhe, corrija, pesquise de novo, leia de novo... O ciclo de planejamento estratégico de uma empresa nunca termina, afinal de contas, o cenário econômico muda, novos entrantes aparecem no mercado, novos produtos são lançados, etc. O importante é sempre ter em mente que uma empresa é um organismo vivo, e como tal está sempre em evolução.

Continuaremos a serie com a teoria de estratégia por posicionamento de Kotler.

Até lá!

Como gerar compra por impulso na internet?

No mundo real, temos o Merchandising, ciência quase exata que estuda como a localização de um produto, ou de um material promocional, ou ainda uma promoção, ou uma ação de degustação, ou mais um monte de coisas influem em uma maior ou menor venda de um determinado item. Hoje o merchandising está muito evoluído, tendo ao seu lado diversas ferramentas, sensoriais inclusive.

Mas e no mundo virtual? Como promover um produto de forma incisiva, uma forma que leva o consumidor a adquirir aquele produto ou serviço naquele instante? Não falo aqui do SEO ou do SEM, que levam direcionam o internauta a um determinado site. Falo da conversão de venda.

Exemplificando. Se você vende canecas personalizadas em seu site. Como fazer para “fisgar” um internauta que passou por ali por acaso, sem intenção de comprar uma caneca. Como fazer este cara comprar uma caneca? Como fazê-lo comprar sua caneca por impulso?

Para quem pouco entende de merchandising, vamos colocá-lo no seu dia-a-dia. Não, merchandising não é o que é feito na TV durante a novela. Aquilo é uma simples propaganda. O merchandising está no PDV (Ponto de Venda). Está nos chicletes posicionados tão ao alcance das mãos nos caixas. Está no enfeite da gôndola que tanto chama atenção. Está na promotora que lhe oferece uma degustação de um refresco tão bom que te dá vontade de levar um para casa. Este é o merchandising que falamos. E agora de posse desta definição, vamos levá-la de volta ao mundo virtual:

O internauta, depois de um bom trabalho de SEO ou SEM chegou até o seu site de vendas de canecas personalizadas. Ele estava procurando por Lembrança música de Milionário e José Rico e chegou até o seu site, afinal de contas uma caneca personalizada é uma boa lembrança para se dar a um amigo. Como fazer para este internauta converter esta entrada em seu site em compra de caneca? Como promover esta compra por impulso?

Porque chamo atenção para este assunto? Simples. Vejo hoje pela internet várias empresas comercializando Marketing Digital, Marketing de Busca, SEO, SEM e outras expressões. Em sua maioria são jovens adeptos da informática desde crianças e que viram neste nicho algo prazeroso e rentável ao mesmo tempo. Mas falta algo por trás disto tudo. Falta a visão estratégica, falta a aplicação dos 4P’s, falta um objetivo. Afinal de contas, não basta ser encontrado. Tem que aumentar o volume de vendas.

Ok, alguns podem argumentar que um aumento de vendas naturalmente virá com o aumento da visitação ao site. Ok, em partes isto realmente é verdade. Mas também estaremos atraindo ao site internautas que, como na minha situação fantasiada acima, não estão procurando pelo meu produto.

Por isto insisto que falta a estratégia, a definição dos objetivos, o retorno financeiro do trabalho. Acredito que uma consultoria de marketing digital deveria ser algo amplo no sentido de analisar a estrutura do site, promover estratégias que capturem o internauta que chegar até o sitio e transformá-lo em cliente. Como fazer isto? Esta é a discussão que quero promover, e que sei por experiência própria, que não existe resposta pronta. Cada empresa é única, cada produto é único, cada consumidor, etc, etc e etc. Não existe certo ou errado aqui. Existe tentativa e erro, e acima de tudo, deve existir este pensamento de que o objetivo principal de um consultor de marketing digital é vender mais para o cliente. Aumentar o tráfego deve ser objetivo especifico.

Pensem nisto e boas vendas!